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;第六章 组织市场和购买行为分析;学习目标;本章结构提示; 案例1:戴尔公司的采购 ;戴尔的考核要点如下:
其一,供应商计分卡。在卡片明确订出标准,如瑕疵率、市场表现、生产线表现、运送表现以及做生意的容易度,戴尔要的是结果和表现,据此进行打分。瑕疵品容忍度:戴尔考核供应商的瑕疵率不是以每100件为样本,而是以每100万件为样本,早期是每100万件的瑕疵率低于1000件,后来质量标准升级为6-Sigma标准。
其二,综合评估。戴尔经常会评估供应商的成本、运输、科技含量、库存周转速度、对戴尔的全球支持度以及网络的利用状况等。
其三,适应性指标。戴尔要求供应商应支持自己所有的重要目标,主要是策略和战略方面的。戴尔通过确定量化指标,让供应商了解自己的期望;戴尔给供应商提供定期的进度报告,让供应商了解自己的表现。
其四,品质管理指标。戴尔对供应商有品质方面的综合考核,要求供应商应“屡创品质、效率、物流、优质的新高。”
其五,每三天出一个计划。戴尔的库存之所以比较少,主要在于其执行了强有力的规划措施,每3天出一个计划,这就保证了戴尔对市场反应的速度和准确度。供应链管理第一个动作是做什么呢?就是做计划。预测是龙头,企业的销售计划决定利润计划和库存计划,俗话说,龙头变龙尾跟着变。这也就是所谓的“长鞭效应”。; 戴尔也存在供应商管理问题,并已练就出良好的供应链管理沟通技巧,在有问题出现时,可以迅速地化解。当客户需求增长时,戴尔会向长期合作的供应商确认对方是否可能增加下一次发货数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件,而签约供应商难以解决,就转而与后备供应商商量,所有的一切,都会在几个小时内完成。一旦穷尽了所有供应渠道也依然无法解决问题,那么就要与销售和营销人员进行磋商,立即回复客户,这样的需求无法满足。
供应商要按戴尔的订单要求,把自己的原材料转移到第三方仓库,在这个原材料的物权还属于供应商。戴尔根据自己的订单确定生产计划,并将数据传递给本地供应商,让其根据戴尔的生产要求把零配件提出来放在戴尔工厂附近的仓库,做好送货的前期准备。戴尔根据具体的订单需要,通知第三方物流仓库,通知本地的供应商,让他把原材料送到戴尔的工厂,戴尔工厂在8小时之内把产品生产出来,然后送到客户手中。整个物料流动的速度是非常快的。; 案例1:戴尔公司的采购 ;案例2:内蒙古经贸网络工程公开招标 ;案例2:内蒙古经贸网络工程公开招标 ;3.招标结果评价
内蒙古经贸信息网络工程项目的招标结果表明:招标为业主选择方案最优、技术最强、价格最廉的供应商提供了契机和保障。不失为一种高效科学的采购方式。具体可以表现在下两个方面:
(1) 节约投资、缩短周期。通常的项目谈判大多是一对一方式,不利于横向比较,很难避免一些无意义的重复工作,至少要花费几个月的时间。招标中心介入后,对9家投标商集中询标、商务谈判,几个月的工作只须一周即可全部完成,既能够充分体现买方主权,又可以采购到质优、价廉的设备,节约了政府投资,缩短了采购周期。
2) 净化市场、反腐倡廉。 7天连锁酒店把招标机制引入政府机关的办公设备采购,在自治区尚属首例。办公设备招标采购,可以为业主构造一道保护屏,避开“说情风”的干扰。同时,招标机构聘请经验丰富的专家组成结构合理的评标委员会,对各投标商进行质疑和评定,有利于实现科学决策,降低投资风险,避免国有资产流失,从根本上维护了购买者的利益,是机电设备招标服务于政府采购的有益尝试。内蒙古自治区经贸委作为我区机电设蚤招标工作的上级主管部门,能把招标的竞争机制引入委内办公设备采购,既为全面推动自治区机电招标工作做了表率,又在自治区党政机关廉政建设工作中带了一个好头。;思考题:
1、政府招标采购有哪些特点?
2、在政府招标采购中,有哪些重要的参与者?他们各自对政府采购行为产生什么影响?
3、假定2008年奥运会体育场馆建设项目需要集中招标采购一批消防设备,而你是国内一家消防设备生产企业的营销经理,请问:你用什么方法帮助你的企业在投标竞争中获胜?;第一节 组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念;二、组织市场的类型;三、组织市场的特点;?营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[1] ;3、采购常常参考规格和技术资料;而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。
5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。
6、更经常地租赁设备。
7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。;?市场差异
组织机构消费者
1、从最终消费者身上衍生获得需求。
2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。
3、同最终消费者相比,数量上更少,地理位置更集中。
4、通常雇有采购专家。;5、与面向最终消费者的营销相比,
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