2016年4月全国自考（国际商务谈判）真题试卷.docVIP

2016年4月全国自考（国际商务谈判）真题试卷 (总分：100.00，做题时间：150分钟) 一、单项选择题(总题数：20，分数：52.00) 1.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是( )（分数：2.60） ?A.尼尔龙伯格?√ ?B.马什 ?C.迈耶 ?D.盖芬 解析：美国谈判协会会长、著名律师杰德·尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判，” 2.与关系型对手谈判的禁忌不包括( )（分数：2.60） ?A.让步过多 ?B.不主动进攻 ?C.对热情态度掉以轻心 ?D.不听取对手的建议?√ 解析：与关系型对手谈判的禁忌是：不主动进攻；对他计步过多；对他的热情态度掉以轻心。 3.谈判者最适宜的年龄范围是( )（分数：2.60） ?A.25～50 ?B.25～55 ?C.30～50 ?D.30～55?√ 解析：根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30岁～55岁之间较为合适。 4.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是( )（分数：2.60） ?A.方形谈判桌 ?B.圆形谈判桌?√ ?C.U形谈判桌 ?D.不设谈判桌 解析：采用圆桌，双方谈判人员坐成一个圆圈。这种形式通常会使双方淡判人员感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来比较方便。 5.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫( )（分数：2.60） ?A.报盘 ?B.递盘 ?C.实盘?√ ?D.虚盘 解析：卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 6.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的( )（分数：2.60） ?A.60％以上 ?B.70％以上 ?C.80％以上?√ ?D.90％以上 解析：在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83％。 7.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是( )（分数：2.60） ?A.美国人 ?B.法国人?√ ?C.德国人 ?D.英国人 解析：在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴。 8.以下各项中，不属于银行担保的是( )（分数：2.60） ?A.套期保值?√ ?B.投标担保书 ?C.预付款担保 ?D.履约保证书 解析：银行担保分为三种：投标保证书、履约保证书和预付款担保。 9.将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自( )（分数：2.60） ?A.日本 ?B.韩国 ?C.荷兰 ?D.美国?√ 解析：美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，这也符合美国社会奉行的平等主义价值观。 10.“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的( )（分数：2.60） ?A.平等互利原则 ?B.灵活机动原则 ?C.依法办事原则 ?D.友好协商原则?√ 解析：在国际商务谈判中，要坚持友好协商的原则。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。 11.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是( )（分数：2.60） ?A.不能赠送酒类礼品 ?B.不能单独给女主人送礼 ?C.不喜欢数字“13”?√ ?D.不能赠送妇女形象的雕塑品 解析：与阿拉伯商人接触，千万不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等。 12.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是( )（分数：2.60） ?A.时序法 ?B.类比法 ?C.查重法 ?D.评估法?√ 解析：资料的筛选大体有以下几种方法：查重法、时序法、类比法、评估法。其中，评估法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识。 13.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是( )（分数：2.60） ?A.等额地让出可让利益?√ ?B.先高后低然后又拔高 ?C.大幅度递减然后反弹 ?D.最后阶段一步让出全部利益 解析：等额地让出可让利益的让步方式在国际上被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式。 14.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是( )（分数：2.60） ?A.封闭式发问 ?B.澄清式发问?√ ?C.强调式发问 ?D.探索式发问 解析：澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。它是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。 15.素有“契约之民”雅称的是( )（分数：2.60） ?A.希腊人 ?B