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海南贸易营销专业自考考试模拟卷（6） 本卷共分为2大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。 严格遵守考试纪律，维护考试秩序！ 一、单项选择题（共25题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意） 1.企业依据毛利额多少划分顾客，主要是考虑到客户的____ A．合作性 B．安全性 C．未来性 D．收益性 参考答案：D 2.谈判发生的基础和原因是____ A．利益 B．谈判目标 C．价值 D．沟通 参考答案：A本题主要考查的知识点为谈判发生的原因和基础。 谈判者是有着明确目的性的行为。谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。 3.下列选项中不属于谈判的一般特征的是____ A．是实现和满足利益需求的行为 B．是一种协商分配有限资源的决策过程 C．是谈判者的相互作用过程 D．是内部沟通的一种特有形式 参考答案：D主要考查知识点为谈判的特征。 谈判的特征：(1)是实现和满足利益需求的行为。(2)是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)是谈判者的相互作用过程。 4.____是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。 A．价值 B．利益 C．理性谈判 D．谈判 参考答案：C 5.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是____ A．谈判 B．合作 C．征服 D．战争 参考答案：A 6.谈判双方权利和义务所指向的对象是____ A．谈判合同 B．谈判主体 C．经济效益 D．谈判客体 参考答案：D本题主要考查的知识点为谈判谈判客体。 谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。 7.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成____ A．谈判合同 B．谈判环境 C．经济效益 D．谈判议题 参考答案：B 8.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的____ A．开局阶段 B．准备阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段 参考答案：A 9.谈判过程结束的标志是____ A．妥协让步 B．签订协议 C．宣告终止合作 D．激烈冲突 参考答案：B本题主要考查的知识点为谈判过程的终结。 签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，也预示着谈判各方交易合作过程的开始。 10.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判冲突属于____ A．利益冲突 B．关系冲突 C．价值冲突 D．结构性冲突 参考答案：D本题主要考查的知识点为结构性冲突。 引起结构性冲突的主要原因有：谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。 11.谈判只是一个____ A．对抗和冲突的过程 B．沟通和协调的过程 C．合作的过程 D．合作与冲突的过程 参考答案：D 12.由于谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是____ A．利益冲突 B．价值冲突 C．结构性冲突 D．关系冲突 参考答案：B本题主要考查的知识点为价值冲突。 价值冲突产生的原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。 13.下列能使谈判主体走出谈判的“囚徒困境”的是____ A．协商 B．一次博弈 C．合作 D．重复博弈 参考答案：D 14.较差的沟通质量将导致____ A．数据冲突 B．关系冲突 C．结构性冲突 D．价值冲突 参考答案：B本题主要考查的知识点为关系冲突。 强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。 15.谈判空间的端点是双方的____ A．谈判空间 B．联合收益 C．保留价格 D．公共价值 参考答案：C本题主要考查的知识点为保留价格。 保留价格是临界价格，是谈判空间的端点，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。 16.谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开，将注意力集中于____ A．事项 B．方案 C．合作的过程 D．利益 参考答案：D 17.产生联合收益的经常性来源是____ A．价值冲突 B．谈判者差异 C．合作 D．合作与冲突 参考答案：B 18.下列关于谈判过程中冲突与合作的说法，错误的是____ A．谈判是合作与冲突兼而有之的过程 B．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化 C．谈判是一个处理合作和冲突矛盾的过程 D．合作与冲突时谈判中不相关联的两部分 参考答案：D本题主要考查的知识点为谈判中冲突与合作。 合作与冲突时谈判中不可分割的、相互关联的两部分。谈判既是一种竞争和冲突，也是一种合作。 19.在谈判中，作为谈判一方如果没有受到尊重，则在以后合作中他会反映冷淡，这是____ A．过程中利益 B．关系中利益 C．原则中利益 D．结果中利益 参考答案：A本题主要