如何打造最强的销售团队.pptxVIP

打造最强销售团队·销售经理培训·2009.12课程目的通过本课程的学习，学员将能够：明确销售经理的定位和工作职责，并在“打造最强经销商”革新课题的基础上探讨如何在目前市场环境下做好销售经理的本职工作 能明确自己的工作内容，获取准确的销售管理信息，并找出自身目前工作中的薄弱环节加以改善通过课程研讨和案例分析，提升销售经理的管理工作技能，尤其是在指导和辅导、绩效考核指标设定这两个层面“打造最强经销商”10个革新课题概述特约店销售经理的工作职责探讨销售目标管理 — 目标的控制与指导销售内务管理课程内容客户管理人员管理 — 销售经理的指导和辅导能力营造良好的管理环境总结与行动计划课程内容“打造最强经销商”10个革新课题概述必要性指出组织目标的方向性及时应对市场变化提高职员的责任意识 制定优于竞争厂商的战略改善特约店的组织体系， 有战略地攻占市场实施事项总经理制定完善的经营方针组建能及时应对市场变化的组织体系明确每个职员的业务分工制定每月促销战略并实施必要性按市场规模扩充营业人员激起营业人员的自豪感改善营业人员的办公环境通过良性竞争的能力提升2. 确保15名以上优秀的营业人员， 引导良性竞争 实施事项确保15人以上的销售顾问设置销售顾问每日销售情况板提供销售顾问专用的办公空间强化奖励提成制度3. 改善展厅内/外部环境， 与竞争对手有鲜明的区别必要性实施事项客户的第一印象对购买决定的影响因素激起客户的好奇心很重要相对于竞争厂商展厅缺乏个性整齐的广告物是展厅的“脸面”保持展厅的卫生是基本实施独到的展厅活动充分利用展厅内外的宣传物走访集团客户开展商品说明会广告的布置要遵守规定的时间及位置必要性增加与客户接触的机会通过外部展览活动，展示产品 通过体验活动，刺激购买心理开发集团客户，扩大销售4. 构筑走出去的销售体系实施事项客户密集区域设置展台开展定期的销售/售后巡展开展区域车展及特约店自己的活动走访集团客户开展商品说明会5. 以抓住来访客户心理的洽谈技巧 武装自己必要性实施事项第一印象对购买决定影响很大客户的产品知识水平较高集中宣传相对竞争厂家我们所占有的优势必须把来访的客户变成实实在在的消费者保持统一的服装及环境的整洁掌握丰富的产品知识突出卖点的讲解技巧不同阶段用不同的方法与客户洽谈6. 通过客户满意度经营，培养忠诚客户必要性实施事项培养忠诚客户比开发新客户容易让客户感觉到自己是上帝对客户的要求事先充分了解使潜在不满客户变成友好客户保持维修现场整洁设置舒适的客户休息室实施提高客户满意度（CSI，SSI，IQS）的行动指南利用CRM，开展主动服务针对潜在不满客户，事先一对一管理7. 通过建立培训体系及实施长期培训，培养优秀人才必要性实施事项展望北京现代及特约店的未来形成以市场、客户需求为中心的战略共识有计划地培养干部人才合理的业务分工采用体系化的培训系统持续学习并落实“抓住客户心理的洽谈技巧” 确保3名种子讲师（销售2/售后1）确保3名以上的商品负责人必要性应用成功经销商经营管理技巧学习成功营销案例 符合CI的特约店管理技巧培养优秀员工的案例8. 通过学习成功案例， 实施适合自身特点的营销战略实施事项调查并分析成功经销商举办的活动开发符合区域特性的营销战略访问优秀经销商构思新创意必要性统一总经理与员工的目标为解决问题的共同体意识引导职员自发参与 激励员工提高成功的愿望9. 与员工共享目标，持续激励员工实施事项加强与职员的沟通打造可以畅所欲言的氛围通过有效地沟通，打造融洽的工作氛围引导良性竞争用提成和奖金刺激财富欲必要性区域媒体战略管理针对区域特点的广告提高差异化促销预算的使用效率提高品牌形象10. 加强适合特约店辖区特色的 广告宣传活动实施事项利用区域媒体的战略广告 扩大区域特殊广告的投放（电影院，驾校等场所）扩大特约店自己的印刷物、促销品推进BHMC与特约店的联合户外广告投放特约店销售经理的工作职责探讨分组讨论打造最强经销商的10大销售课题中，和销售部门相关的课题是什么？销售经理在打造最强经销商中的职责是什么？销售部部门职能负责与北京现代厂家的销售业务衔接，并向管理层和北京现代进行信息反馈负责执行销售业务，开展各种形式的销售促进、客户维系，完成销售目标 开展汽车分期付款、保险、精品、二手车交易等周边业务集团客户和二级网点的开发、维护和销售工作制定月度车辆订购计划，保证车源充足；负责车辆订购及库存管理工作，随时掌握在库车情况并进行调配通过培训（厂家培训及内部转训）和辅导，提高销售人员的业务能力协助市场部组织实施市场活动，创造展厅良好的销售氛围负责日常接待及客户关系的管理工作，提升销售过程中的客户体验销售经理岗位职责制定销售团队的销售目标及行动计划负责车辆进/销/存管理组织内部的沟通与管理销售例会的组织实施保证部门人员工作衔接的协调性，确保销售流