后疫情时代，如何搭建高效的用户增长模型.docVIP

后疫情时代，如何搭建高效的用户增长模型 / 谈及增长，人们总是习惯性捧出AARRR模型。然而AARRR到底是怎么来的？到底它的底层逻辑是什么？现阶段又存在哪些不足？却很少有人探讨。实际上，增长模型历经了三次大的迭代，了解了这个过程，才能杜绝邯郸学步式抄袭经典模型，才能更好地理解：如何搭建适应时代特色的增长模型。 01 用户增长模型的三次迭代 过往20年时间，经济发展历经了传统线下模式-PC互联网-移动互联网的三次变革，增长的逻辑，也经历了三次大迭代（如下图） 传统增长模型：基于位置的人-货-场。在传统线下经营中，能占据优势卖场位置，就等于垄断了用户来源。因此区域、位置的选择是第一位要素，之后才是如何给卖场配置业务员（人）如何引进商品（货）如何优化布局（场）。 第一次迭代：PRAPA产生。互联网的兴起打破传统渠道对位置（场）的垄断，也提供给消费者更丰富的体验。用户可以免费看视频、玩游戏、读文章，体验流程大大增加。从传统的“到店即消费”逐步转化为“先体验，后付费”，甚至“免费体验，付费增值”。这种转变，使得增长模型，必须关注体验全流程，对“推广→注册→付费→转化→高客单价”的整个路径进行关注，以提高转化效率，实现经营效果。 第二次迭代：从PRAPA到AARRR。当移动互联网取代了PC互联网，增长的逻辑也发生变化： 用户更加依赖手机及手机应用，对移动互联网的总的时间投入在提高、但对每个APP的忠诚度反而在降低，因此用户留存（Retention）变得非常重要。 新媒体（微信、微博、抖音、快手、B站……），使得用户触点更加丰富。获取用户的手段，不仅限于广告推广，变得更加多样，因此Acquisition概念，取代了Promotion。 用户间互动更频繁，除了传统KOL，大量KOC崛起，病毒式传播大行其道。这使得用户间转介绍成为重要增长力量（Refer）。 由此可见，增长模型从来不是一成不变，而是随着技术条件、商业模式、经济发展的趋势而变化。第三次转变，则是近年来随着AI技术进步、数据资源积累增加而悄然进行，并在后疫情时代愈发明显的变化的，从AARRR向6R模型转变。转变的直观原因，则是：AARRR模型遭遇越来越多增长难题。 02 后疫情时代，AARRR的新难题 虽然AARRR被很多书籍、文章奉为经典。但诞生于移动互联网大跃进时代的它，被打上了鲜明的时代烙印。 问题一：整个增长起点仍然是获客，但新获客的成本越来越高。获取新用户是增长的发动机。在高速增长的红利期，这种观点无可厚非，但随着电商、社交、媒体、O2O、游戏等领域头部玩家割据局面的形成，留给整个市场的新用户获取空间越来越小。相应的，获客成本持续飙升。想从对手那里抢人可不是件容易事。 问题二：整个增长模型是线性漏斗，用户转介绍来的太迟。传统AARRR模型把refer作为转化漏斗最后一步，默认了转介绍是只有少数核心用户，或者KOC/KOL们才能做得事。这样并没有充分发挥用户转介绍的威力，反而为了推动用户转介绍，额外投入了成本。至于从KOC、KOL那里购买公众号、微博、直播推广位置，则更是把原本应该自发产生的转介绍变成了生意，变成了另一种形式的广告，从而拉高了投入成本。 问题三：用户活跃水份高，羊毛用户日渐多。传统的拉动用户活跃的手段，除了派券，就是签到、打卡、大转盘、抽红包、砸金蛋、摇豆子、种果树。虽然形式多变，但在推送对象上，都是全员参与，很容易养出来一帮专门薅羊毛的活跃参与者，拖高成本。真正沉默的用户，反而觉得一次又一次的信息骚扰很烦人，最后日趋沉默。 问题四：一刀切式用户留存划分。用户留存的习惯算法，是人为制定一个“3个月不登录”之类指标作为流失标准，把未达标准的都算作留存用户。可实际上，用户在触达流失标准以前，行为已经有明显差异，有的特别忠诚，有的飘忽不定，一刀切式划分过于简单粗暴，统一唤醒的结果，则是平均使用力量，导致忠诚用户挽回难度大，飘忽用户白占便宜，成本高且效果差。 问题五：转化只靠把券发，简单粗暴把钱砸。从2013年开始，我们依次经历了拼团、在线支付、互联网金融、O2O、外卖平台、网络打车、共享单车、短视频等行业的红包大战。以至于“做互联网就是发红包”的观念深入人心。在一轮轮红包轰炸下，用户胃口日渐刁钻；拉新、促活的成本都在提升。 纵观五大问题，成本上升/手段简单这八个字出现的频率最高。在行业红利期见顶的今天，从跑马圈地转向精耕细作是必然的趋势，这就引发了第三次大变革。 03 适应新时代的6R模型 所有的变革，都是从解决具体问题而来。 AARRR当前面临的五大问题，本质是来自缺少精细化手段。想要实现精细化，就得加深对用户的了解，提供更个性化的产品与服务。这又离不开数据的积累与AI算法的进步。 试想这些年行业重大革新：基于社交玩法的拼多多；基于个性化推荐的头条系崛起；阿里