客户拜访作业指导手册.pptx

客戶拜訪作業指導手冊;Contents;商務禮儀要求*;拜訪前的準備;;;拜訪資料和工具準備;客情分析與銷售支持準備;拜訪步驟及要求;店前檢查;;;拜訪記錄及確認;拜訪後跟進;附錄;;拜訪目的介紹;商務洽談話術;基本知識掌握;常見問題解答;拜訪記錄的確認;客戶跟進話術 AIDA 如何提高你的主動預約成功率？;;AIDA模式技巧;;面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，顧客顯得很專注，其實，顧客心理正想著其他的事情，推銷員所做的努力註定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢？ 1、保持與顧客的目光接觸。“眼睛看著對方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個心一定放在你的身上。 2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。STONEY一次向一家公司推销160T，仪器重7公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，STONEY对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，STONEY把焊机交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!”STONEY接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍、但是重量却只有7公斤，非常轻便，易于携带。”最后，STONEY击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。 3、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創業的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標價上的價格、寫下產品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。;（二）引起顧客的興趣和認同 ;当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。 一位元推銷員唯有具備豐富的產品知識和瞭解顧客的行業規矩及作業方式，才能在推銷中成功地激發顧客的“購買欲望!”。 所謂??具備豐富的產品知識”，指的是對產品的各種特色有相當的瞭解。而“產品的特色”的含意是：與同類產品相比，有明顯不同的地方。 如何適當地把產品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示範： 推銷員：“在這台焊機上有一個表示‘保護’的紅色指示燈。” 顧客：“嗯。” 推銷員：“每當“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。”。 顧客：“嗯。” 推銷員：“當你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機自動保護了。” 顧客：“嗯。” 推銷員：“這樣可以提醒你注意，而不會誤以為焊機出現故障而不起弧。” 顧客：“嗯。” 推銷員：“焊機自保護功能即能夠保證作業工人的安全，同時能夠保證焊割品質。” 顧客：“嗯。” 推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。” 顧客：“喔。”;在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。 推銷產品特色包括四個步驟：引出顧客的需要並確認，確認產品的特色，推銷產品的特色，說明“產品的特色可以為顧客帶來什麼好處”，使顧客確認這些“好處”。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程式倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示範”： 推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？” 顧客：“對”。(引出顧客的需要)。 推銷員：“使用瑞淩焊機能使你提供比同業更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？” 顧客：“對。”(確認顧客的需要)。 推銷員：“這就是為什麼瑞淩焊機裝有‘收到資訊’的紅色指示的主要目的(確認產品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機，你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？” 顧客：“是啊。”(使顧客認同因產品特色而帶來的好處)。 在此例中，“紅色指示燈”屬於小的產品特色。如果推銷過程不當，這種小的產品特色是很難發揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進行，小的產品特色一樣有著相當可觀的效果。;（四）促使顧客採取購買行動 ;（四）促使顧客採取購買行動 ;aida模式-特徵;S.詢問現狀問題;顧問式銷售 SPIN;;顧問式銷售 SPIN;買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。嚴重的可能直接損壞設備，使生產不能正常進行，甚至全線停產。 賣方：有沒有因電壓不穩損壞設備的情況發生？最大的損失有多少？（暗示問題） 買方：有，去年發生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一台大型氣保焊機，直接損失就達2萬元。 賣方：如此說來，節約電費對貴公司工廠控