客户拜访管理.pptx

广州增城 玥昕酒业有限公司 客户拜访管理赢得市场简介 良好习惯 计划拜访 客户卡存货周转开发新客户 包装铺货 品牌铺货业务员职责 关键责任标准生动化 投放库存管理提高现有售点销量专业销售技巧业务员走访报告促销次要复杂POP/陈列库存管理零售价格:消费者买得起合适的品牌/包装组合铺货率:零售网络发展质量重要基础金字塔计划 : 驱动消费要素客户眼中的业务员是产品的一部分业务员要使公司产品完整地在终端体现出来.促销陈列库存管理零售价格:消费者买得起合适的品牌包装组合铺货率:零售网络发展质量赢得市场的实践良好习惯简介 良好习惯 计划拜访 客户卡存货周转开发新客户 包装铺货 品牌铺货业务员职责 关键责任标准生动化 投放库存管理提高现有售点销量专业销售技巧业务员走访报告销售业务员的良好习惯之一:语言 先推销自己，再推销产品 语速快慢适中（快不稳重，慢无信心） 拜访客户，礼貌称呼 结束拜访，无论成败都要真诚致谢 站在客户角度说话 多听，少争辩，不要给客户压力 只谈公司成功经验 谈吐得体,禁用不良口头禅销售业务员的良好习惯之二:外表 衣着整洁 修饰得体 永远以发自内心的笑容与客户交流销售业务员的良好习惯之三:行为 举止大方、得体 行动迅速、干净利落 遵循“计划拜访八步骤”，使客户留下工作规范的印象 拜访时务必认真记录 拜访后跟踪，直到客户问题解决为止销售业务员的良好习惯之四:真诚 推心置腹的态度 洽谈业务时应为为客户着想 帮助客户解决问题客户日常拜访流程赢得市场的实践计划拜访简介 良好习惯 计划拜访 客户卡存货周转开发新客户 包装铺货 品牌铺货业务员职责 关键责任标准生动化 投放库存管理提高现有售点销量专业销售技巧业务员走访报告客户拜访的三要素所要达成的目的；为达成目的而做的准备工作；拜访需要的资料、物品。拜访客户过程确定要拜访的客户明确拜访所要达成的目标拜访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进客户拜访前的准备客户分析明确所要达成的目标（）—（具体的）—（可衡量）—（可完成）—（现实的）— （时间段）拜访策略（）—拜访谁—为什么拜访 —谈什么内容—什么时间拜访—在什么地点见面—如何拜访资料及物品的准备工具表格宣传资料合同样品等着装及心理准备正式职业装自信心态积极接触阶段开场白：简洁易懂、新意、少重复；少说“我”、多说“您”，“贵公司”方式热情式（寒暄）好奇式开门见山式请求式接触阶段注意事项 首次见面一般人秒之内会有初步印象，一见钟情或一见无情。目光的应用：了解目光的礼节，注意目光的焦点。良好的开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，时间仓促。探询阶段什么是探询（）即探察询问，向对方提出问题。探询的目的收集信息发现需求控制拜访促进参与改善沟通探询问题的种类肯定型问题公开型问题疑问型问题探询问题的时机句型及利弊肯定型问题限制式提问（）限制式提问时机当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时；取得缔结的关键步骤。 益 处 害 处很快取得明确要点确定对方的想法“锁定”客户较少的资料需要更多的问题“负面”气氛方便了不合作的客户公开型问题开放式提问（）开放式提问时机当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时；有足够的资料。 益 处 害 处在客户不察觉时主导会谈；气氛和谐。需要较多的时间要求客户多说话有失去主题的可能疑问型问题假设式提问假设式提问时机当你希望澄清客户真实思想时；当你希望帮助客户释疑时。 益 处 害 处能澄清客户真实思想；能准确释疑；语言委婉，有礼貌。带有个人的主观意识。呈现阶段表现形式明确客户需求；呈现拜访目的；专业导入，不断迎合客户需求。: 产品或解决方法的特点；: 因特点而带来的功能；: 这些功能的优点；: 这些优点带来的利益。导入的注意事项在导入之前：应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开。在展开时：应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。营销人员注意事项 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。最后的建议在使用的技巧前，你是否已经通过有效的询问，而了解到客户的真正需求。当你采用介绍产品的特点，是否为客户所真正关心，可以满足客户的真正需求。请不要夸大产品的特点，而应多介绍产品的附加价值。介绍完后，请不要忘记了解客户的想法，例如“这个产品听起来如