电话销售技巧的要点及细节..pdfVIP

随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多电话 销售人员不会打销售电话， 往往很随意的丢掉了生意成交的机会。 那么如何掌握好 电话销售技巧 打好 销售电话呢？ 首先，电话销售人员只能靠 “听觉 ”去 “看到 ”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确， 同样地， 准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、 面部表情， 准客户只能借着他所听到的声音及 其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员， 是否可以信赖这个人， 并决定是否继续这个通话 过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在 20~30 秒内感到有兴趣，准客户可能随时 终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情， 除非这通电话让他们产生某种好处。 所以，最好的销售过程是电话销售人员说 1/3 的时间，而让准客户说 2/3 的时间，如此做可以维持良 好的双向沟通模式，所以说，这期间如何运用电话销售技巧对销售人员来说是非常重要的。 下面推荐 5 点电话销售技巧给大家： 电话销售技巧第 1 要点，电话目的明确。 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的 话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就 是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简 明的产品介绍语言， 然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。 最终给对方留下一个深刻的印象， 以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。 电话销售技巧第 2 要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都 会影响你和对方的交流。 我经常接到打来的销售电话， 报不清公司名称， 说不请产品， 也弄不清来意， 只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品 到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲 标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 电话销售技巧第 3 要点，必须清楚你的电话是打给谁的 。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错 了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公 司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我 们每一个销售员， 不要认为打电话是很简单的一件事， 在电话营销之前， 一定要把客户的资料搞清楚， 更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 电话销售技巧第 4 要点，在 1 分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其 原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话 销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。 电话销售技巧 thldl.org.cn 特殊提醒您，在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某 某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 电话销售技巧第 5 要点，做好电话登记工作，即时跟进。 电话销售人员打过电话后， 一定要做登记， 并做以总结， 把客户分成类， 甲类是最有希望成交的， 要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户 下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希 望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。 二、电话销售技巧的细节 1：电话销售技巧 电话行