家电村淘的骨感现实.pdf

家电村淘的骨感现实 2015 年以来，阿里的“海淘”和“村淘”成为其向市 场纵深和广度发展的两把利剑。被阿里热炒了一年多的村淘， 也终于呈现出了一些模样。然而，这似乎又与当初大家所期 望的差得有些远了。消费的初级，投入的巨大，模式的不确 定，推广的高难度，规模的不稳定，这些几乎都是村淘的现 状。其实，村淘在某些方面是想用电子商务的手段改变中国 农村传统的商业模式，但这似乎不是阿里和华尔街能说了算 的。 村淘的诱惑 传统电商流量增长的枯竭，让电商平台必须找到新的增 长点。可以断定， 电商下一阶段最大最残酷的战场将在乡镇。 因为京东和苏宁易购在乡镇市场的持续发力， “京东帮”等 网点和仓储下沉都在急速抢占着乡镇市场这块看起来很诱 人的蛋糕。而阿里村淘的规划相较于京东和苏宁易购，其功 能和意义已经不仅仅满足于接收线上订单，做做电子商务那 么简单。村淘目前还处于代购的初始阶段， 3 到 5 年之后， 随着消费的升级，村淘将强化渠道的服务职能，合伙人可以 依托“村淘”平台分销当地特色农产品的销路，并将其推向 市场。 但阿里在上马村淘之前，自己做的准备工作明显不足， 对农村市场的了解得不够深入，尤其是人才储备匮乏。这正 在成为村淘的最大风险之一。 村淘吸引流量的主要手段就是低价，让农村的消费者知 道在村淘购物的好处就是便宜。因此，村淘在与品牌合作做 活动的时候，要求其提供的产品必须是全网最低价格。即便 是同一款产品，也必须低于天猫，哪怕低 1 元。某品牌电商 总监告诉记者，从市场的角度看，村淘还是能给品牌商带来 一定销售量的。例如， 2015 年底，某品牌参与村淘的“年货 节”促销活动，接到订单即产生了销售的村淘网点就超过了 1 万个，产品的销售量超过了 35000 台。在这次活动中，品 牌商除了选择了最适合农村市场的产品，还为村淘投入一定 的推广资源，并组织人员到浙江的几个县城网点做地推。但 总体看，目前村淘的投入产出比并不理想，因此，该品牌拒 绝了村淘 2016 年的促销活动。但可以看出，只要配合适合 的推广，村淘还是可以产生销售量的。 某品牌电商总监认为，村淘目前最大的问题是销售缺乏 延续性， 有推广活动， 就有销售量。 但投入过大， 回报太低， 品牌商无法承受过多的推广活动。原因是目前村淘的流量不 是很高，因为大多数农村人口还没有形成在村淘平台购物的 习惯。其次，是品牌商与村淘的合作还处于磨合期，很多政 策没有吃透。因此，大多数品牌对于村淘还只能是在观望。 因为前期属于探索阶段，村淘的运营体系并不成熟，内 部系统和流程经常会出现问题，自然会影响到合作方的跟进， 让品牌商不敢有太大的投入，只能是试探性地走一步看一步。 例如，村淘要求商家给予合伙人一定比例的佣金，但是这笔 佣金并没有财务票据。这无疑给财务制度严谨的大品牌带来 很大的难题。 阿里的村淘在县级市场有两个机构，一个是菜鸟仓储中 心，一个是管理中心。管理中心的管理人员就是小二，负责 整个区域内市场的推动和合伙人的管理。例如，有的小二只 懂线上的电子商务，对农村市场和经济特点基本上一无所知， 出台很多纸上谈兵的规划最终都落空。尤其是县长（村淘县 级服务站的管理人员）与每个合伙人之间的配合和执行力较 弱。因此，阿里村淘的成败在于人才梯队的成长。无论是阿 里核心管理层，还是市场核心层的小二们，了解农村市场， 熟悉农村商业的内在规则，才是村淘能够顺利发展的基本前 提条件。因此，如果村淘的管理人员在业务素质方面能够与 乡镇的商业匹配，模式能够不断的优化，村淘还是有一定发 展空间的。 再看菜鸟配送系统。目前一些经济不太发达地区的乡镇 级市场之所以配送难度大， 发展缓慢， 主要是因为村镇分散， 订单量少。任何一个物流公司想全面布局乡镇市场，投入产 出都是倒挂的。为了推动农村电商，阿里巴巴早就投资海尔 日日顺，在全国串成一张家电及大件商品的仓储、物流、配 送、安装一体的服务网络。菜鸟则是为了配合开拓村淘在乡 镇的配送系