推销技巧与销售流程.ppt

精选课件 推销技巧与销售流程 主 讲 人： 推销技巧与销售流程 一、推销原则 二、产品销售技巧 三、产品销售五大步骤 一、推销原则 1.了解对方，做到心中有数 2.自然切入，清除疑虑 3.倾听和提问的艺术 4.让顾客接受你 5.产品推介真实客观 6.变求人为帮人，变推销为服务 7.创造需求，攻心为上 8.对症下药，不能千病一方 9.不能一厢情愿 10.尊重顾客，不能强人所难 11.切莫死缠烂打 12.不要把自己逼上绝路 13.拒绝为成交之母 1.了解对方做到心中有数 面对潜在客户和老客户的不同推销方式 主动挖掘顾客心理，了解其需求倾向 2.自然切入清除疑虑 每个人都有自己的风格、喜好 针对顾客的风格自然地切入话题 把销售当作一个精心服务的过程，不能单纯以售出商品为目的 3.倾听和提问的艺术： 3.1倾听? 可以使你真实地了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，可以使你了解对方的沟通方式，甚至是解决顾客及其同伴的意见分歧，使你了解并解决出现的问题和情况，从而掌握销售的主动权。 专注地倾听别人的讲话，可以有效地把自己“隐蔽”起来，从而使自己处在“暗 处”，使对方处在“明处”，对己方有利。 3.2提问? 可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方的讲话，可以准确地表达自己的思想、传递信息、说明感受、疑虑、顾虑、希望，还可以在冷场或僵局时，运用提问打破沉默，如“引导顾客思想的话题”，是销售的有效工具，它还决定着销售、服务的正确方向。 例：加油站的职员问：“先生，我为你把油加满吧？”顾客常会回答：“可以。”如果他这样问：“您需要加多少油啊？”顾客则会说一个数据，前一种问法销量会增加很快。好的提问能够引发顾客较深入、较详尽的回答，能够从中获得较多的信息。例如：“您是否听过我的公司？”这个问题只能回答“是”与“不是”，而“有关我的公司，你了解哪些情况？”这个问题则好得多。 4.让顾客接受你 要想推销商品，首先要让顾客接受你 为什么要让顾客接受自己（分享） 如何让顾客接受自己（分享） 5.产品推介要真实客观 不能有骗一个是一个，骗一时是一时的想法，这样就算现在销售非常的突出，那么以后呢，顾客需要真实的东西。 稳定的顾客数量是衡量营业员销售水平的重要指标 6.变求人为帮人，变推销为服务 真正站在顾客的立场上，为顾客着想，让他感觉到销售员提供的产品和服务是她真正需要的，这和一般的以赚钱为目的的推销是不同的，从推销和求人的被动中走出去，变帮人和服务，变成雪中送炭。 7.创造需求，攻心为上 我们的服务充满人性化、专业化，推销是给人高品位的生活享受，传播新的生活观念。创造需求，就要走进顾客的心中，在客人有消费条件的前提下用新观念启发人，以理服人、以情感人。 8.对症下药，不能千病一方 对什么人讲什么话 话不投机半句多 想要对症下药先了解顾客的心理，才能有效的针对销售 9.不能一厢情愿 好产品，顾客不一定要买你的，而要让顾客知道好在哪里，让他感到自己是需要的，他才可能购买 10.尊重顾客，不能强人所难 不管对什么人，就是再亲近的关系，也不能帮人做主，强人所难 给顾客创造轻松愉悦的购物气氛 11.切莫死缠烂打 “跟进”并不是一味纠缠，而是对方有善意回应之时，抓紧时机勾起对方兴趣，进而达成交易 12.不要把自己逼上绝路 本来有希望购买的顾客，不要因自己的一句话、一个行为，把路全部封死，这令人惋惜。 13.拒绝为成交之母 推销中遭受拒绝是很正常的，在拒绝中不断总结经验教训，不断提高心理承受能力。 二、产品销售技巧 1.推销前的准备 2.顾客的分类及应对技巧 3.顾客与营业员的关系 1.推销前的准备 1、选择顾客对象，先从大处着眼，圈定销售对象范围； 2、列出潜在顾客的名字； 3、对潜在顾客进行分类，排出最有希望的客户。 2.顾客的分类及应对技巧 1、沉默型——客户的应对技巧（举例） 2、唠叨型——客户的应对技巧（举例） 3、和气型——客户的应对技巧（举例） 4、骄傲型——客户的应对技巧（举例） 5、刁酸型——客户的应对技巧（举例） 6、吹毛求兹型—客户的应对技巧（举例） 7、暴躁型——客户的应对技巧（举例） 8、完全拒绝型—客户的应对技巧（举例） 9、杀价型——客户的应对技巧（举例） 10、经济困难型——客户的应对技巧（举例） 3.顾客与营业员的关系 其实 -----爱顾客就是爱自己。接下来让我们再来看一下天堂与地狱的区别： 一个人不知道天堂与地狱的区别，于是他去求教上帝，上帝先带他去了地狱，他看到所有人都是面黄肌瘦，但面前都是美