DCYX2012年鸿坤地产花语墅年度营销策略.pptx

鸿坤·花语墅2012年度营销策划思路花语墅项目营销部责任人：常海2011.12.182011年销售情况回顾1、2011年产品推售情况2011年，由于工程进度、拿证时间滞后，导致花语墅项目开盘时间由9月23日推迟至12月3日，根据销证取得情况，推出楼栋由最初的1#、2#、5#楼增至1#、2#、5#、6#、7#、8#楼。楼号总建筑总套数可售建筑可售套数面积面积（㎡）（住宅）1#住宅425532172#住宅436425165#住宅50216276#住宅478774137#住宅567612258#住宅46640832合 计28769.1718218663.111302、2011年各月销售情况12月合计销额目标（万元际销售（万元）1436.181436.18销面目标（平米际面积（平米）2832833、2011年去化产品分布分析截止12月13日，共认购房屋8套，其中阁楼4套，平层4套4、2011年销售费用1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计当月认购绝对数5811452258114522当月销售费用（万元）27.827.833.332.227.827.8195.8454.11150.4465.3137.3449.62729.362011年花语墅全年销售额为5亿，年初制定花语墅项目全年营销费用为1773万元，截止到12月10日，花语墅产生营销费用共计988.31万元，已支付729.36万元，占全年目标总营销额的1.4%。5、2011年主要营销推广手段按效果排名渠道名称成交或认购套数投放金额（万元）费用占比　围挡4套26.46　3%　　新京1套70.46　9%　　新浪1套　26.4　3%　　北青报2套　179　18%　　短信0套19　2%　东四环单立柱0套　190　24%　高端杂志　0套　31.85　4%　　产品推介会0套30.01　4%　2011年推广渠道中，围挡效果最好，共产生认购4套，其次是北青报2套，新浪网及新京报各1套。6、2011年营销费分布内容费用广告公司月费138报广247.01杂志31.85网络34.9户外216.06展会25.04公关活动30.01渠道推广19.2印刷品15.33销售道具及售楼处展示包装45.57、2011年成交客户分析※ 成交客户与准客户年龄段成交客户或出资购房人年龄均在40岁以上；意向客户年龄均在40岁左右；※ 成交客户来自区域成交客户居住、生活区域以北京东区为主，外地客户占15%， 在京有多年的生活、工作经验且置有房产；※ 成交客户与准客户购房次数成交客户与意向客户都有2套以上房产，个别客户以孩子名义买2套；受销售员引导的影响很小，对品质的好坏有自己的判断标准；※ 成交客户与准客户文化素质成交客户与意向客户学历均为本科以上，个别客户拥有双学位；整体素质较高，讲究圈层素质的对等性，对能源型客户较排斥；※ 成交客户与准客户付款方式付款方式70%客户考虑一次性，30%考虑分期或者商业贷款；大多客户实力雄厚，私家用车至少2－3辆，以百万以上名车为主；※ 成交客户家庭成员构成与购房动机成交客户与意向客户80%以上以自住型为主；家庭成员主要以三口及三口以上家庭为主；※ 成交客户与准客户渠道来源成交客户与意向客户渠道主要以围挡、网络与报纸为主；客户的兴趣爱好符合实际年龄，比如高尔夫、阅读财经类杂志、爱好收藏等；※ 成交客户与准客户职业特征成交政府高层以及上市公司领导层为主，包括金融行业及与房地产相关联的行业领导层；意向客户以贸易、金融行业、政府机关、教育、建筑工程等行业为主，且都是行业的领军人物，对本行业非常了解；[ 小结 ]※ 目标客群达成购买的核心产品要素：黄金地段价值稀缺产品形态精工细节品质※ 对目标客群购买产生的不利因素：缺乏实景样板展示户型面积偏小开发商品牌影响力不足8、竞争项目对比分析项目名称2011年推盘总套数（套）92011年已售（套）住宅均价（元）去化率金茂府9445854700061.97%万科蓝山144853984959.03%保利东郡5061174750023.12%霄云路8号1041542940.96%西山壹号院4522424119153.54%首城国际3361013600030.06%合计248611319、2011年项目销售工作总结（1）关键指标：2011花语墅项目营销指标销售额（万元）销售面积（平方米）营销费用（万元）营销费率（%）存售比（%）581145221136.33988.311.4%6.08%（2）2011年项目重要事件节点6月初，项目销售部完成临时售楼处选址工作，并于6月15日与工大建国饭店