产品说明会操作流程（ppt41页).ppt

产品说明会操作实务;前 言;举办理财沙龙的好处;以往操作理财沙龙的困惑; 存在问题 缺失的环节 客户筛选不准确 会前沟通（沙龙的目的及主题） 技能培训（邀约逻辑） 现场促成无力度 技能培训（促成要点） 追踪乏力 渠道/网点/理财经理的选择、会 前沟通、方案设计;成功的产品说明会;准备是基础 组织是保证 追踪是关键 ;会前;小沙举办成功的关键;搜集信息，找到症结所在 专业呈现（培训、项目介绍、案例分享等），让银行放心 找到影响力中心，重点攻关 沟通重点：我们的诚意、产品的优势、成功案例;小沙举办成功的关键; 渠道意愿;小沙举办成功的关键; 通过分析，找出大多数客户的同质需求，确定沙龙主题； 过滤掉需求偏差较大和不适合、没意向的客户;沙龙客户筛选误区;第一次电 话邀约;关键动作之一：短信群发;关键动作之二：首次电话告知 **先生您好！我是招商银行的理财经理，我行的理财周邀请短信您收到了吗？（收到）时间定于本周六上午9:00-10:00，您有空吧？ （有空）好的，那我就先替您预约一个名额，周六上午我会在大堂迎接您，不见不散！ (没空)是么，这次的交流会是与大家交流一些财富与健康的理财知识，为您提供一些堵住财富漏洞的解决方案，是专门为像您一样关注健康,有责任心的客户举办的，相信会对您有所帮助，而且现场还有一些精美的礼品相送，不知您的时间是否能调整一下？;（好的）感谢您的支持，那我就先替您预留一个位置，周六上午我会在大堂迎接您，不见不散！ （不行，没法调整）那就有些遗憾了，但是没关系，我们每周都会有不同专题的交流会，希望下次能有机会为您服务，祝您合家幸福，身体健康，再见。;关键动作之三：会前电话再通知客户 **先生您好！招商银行XX支行《财富与健康规划》专场交流会将于明天上午9点在我行二楼贵宾会议室如期举办，期待与您畅谈财富，畅享未来。请您务必准时到会！不见不散！;小沙举办成功的关键;沙龙会前期准备;奖品要选择;会前;有序（坚决杜绝客户随意进出，没人管的“赶集式”沙龙 规范（给客户以正规和重视的感觉） 可控（便于群狼战术的实施和托儿的作用） 高效：高签单率 高实收率 高兑收率(=实收率/签单率）;客户经理要配合;会中的注意事项：;一、敢于做促成动作才是最重要的； 二、面对拒绝问题尽量不要面面俱到，而是简单处理，几句话带过，每次处理完再次做促成动作； 三、促成时尽量不要用询问的语气，用肯定的语气，如把句中的“好吗？”换成“吧！”切忌寻问客户“您还有什么疑问吗？”等类似的话，以免给自己制造不必要的问题。 四、客户稍有动心时以利益促成，促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。没有签单意向的客户留下资料，长期追踪、服务。;会后促成时间: (首先寻找最容易签单的客户);二、您看看喜欢哪个奖品（可以让助手把奖品拿过来，再详细地渲染一下）？ 三、您投几份？给自己还是给太太投？ ;会前;追踪是关键;意向保费收取经验数据; 会 后 追 踪;1.现场客户表示回家考虑考虑;1.现场客户表示回家考虑考虑;不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱） 　这确实是个让人很头痛的问题，其实这份计划不是让您花钱，而是帮您积累金钱,给不确定的未来准备好一笔确定的钱，这份计划只是让您每月投入几百元,对您的日常生活不会造成很大的影响，您说呢？ 我还是要再好好想想。 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，您现在还要考虑哪些方面呢?不如这样,您拿着这份保障合同回家好好看看,如果10天内觉得不合适，我们可以给您转换成别的产品，这些都是不收任何费用的，您不会有任何损失，如果觉得没问题，那就早10天开始受益，何乐不为呢？您说是么？ ;2.未到场的客户追踪：（电话约访）;3.到场未签单客户追踪：;前期的精耕细作;复杂的问题简单化—能力