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确定成交的销售谈判技巧 谭小芳 （本书未出版，寻求出版社合作） 第三章 把握主动抓先机——对对手进行“心理”诱导 第一节 他强由他强：如何化解客户的攻势 |精. |品. |可. |编. |辑. |学. |习. |资. |料. * | * | * | * | |欢. |迎. |下. |载. 心理学家从一些试验中发觉： 人们通常只对对方的言行产生反应， 于是两个人就陷入一种类 似口角的对话中， 但实际这种对话根本没有目的性， 他们只是在环围着这个话题打转， 不期解决， 只是想寻求一种类似协议的平稳点；所以， 在销售谈判中， 假如你与客户陷入对某个 问题的争议中，而彼此又都坚守自己的论点驳斥对方，那么事情根本无法解决； 可能有的销售员会说， 这是销售中最简洁解决的问题了； 但是， 最简洁的事情不肯定人人都会；比如，像上面那位收银员，他就由于一时没有沉住气，和客户争执了起来，造成的严峻 后果可想而知；对于销售员来讲，宽容大肚，具备耐心，能克制自己的心情，是良好修养的 表现； 在任何时候，人们都情愿与品德高尚，修养高深的人打交道， 你的客户也是一样； 他们除了期望获得质优价廉的产品外，完善和贴心的服务也是他们想要的；假如与客户发生了争执， 即使你赢了，客户心里也会很不开心，不会购买你的东西；而假如你输了， 那么你的产品和人品都会遭到客户的质疑，确定无法达成成功交易的目的；所以， 每个销售员都要牢记：客户永久是对的； 与客户发生争执，不论你是错是对， 所造成的结果确定是对你不利的； 那么，销售员谈判时怎样做才能防止与客户发生争执呢？ 销售员要留意遣词用句 销售谈判者要特殊留意， 由于你所从事的就是运用言行来与别人打交道的职业， 你说话时态度要恳切，语调要平和，遣词用句要使客户听起来舒心和顺心，切勿损害了客户的自尊心， 说话时要讲究语言的艺术性； 你挑选倾听，把说话权转让给客户 当异议显现时， 销售谈判者的长篇解说是起不到任何作用的， 这不仅使客户感到愤慨， 而且仍会向对方透露出很多情报； 当对方把握了这些信息后， 谈判也将处于不利局势， 客户便会想出很多拒绝购买的理由，结果当然就不行能达成交易； 相反的， 让客户多说， 销售谈判者不仅可以明白客户对你建议的接受程度， 而且可以平静客户的某些不开心心情，让客户有了肯定的宣泄后，沟通起来就好多了； 不论客户说什么，都不要直接反对他 任何一个人都不喜爱自己说出的话被别人驳回， 由于那是件很没面子的事情； 即使客户所说 的话是错误或不真实的， 谈判人员也不能直接反对； 由于你从中得不到任何好处， 反而会激怒客户，使他大动肝火； 遇到此种情形， 假如客户的话是无关紧要的， 销售谈判者可以置之不理， 假如客户是针对你的产品或服务，你可以实行这种句式回应： “您说的很对（您说的是没错的） ，但是??” ， 这种先同意对方，再阐述自己理由的表达方式，在肯定程度上可以缓解客户的怒气； 当客户发起剧烈攻势时， 销售谈判者肯定要防止与客户发生争执， 当客户喋喋不休时肯定要保持冷静，只有冷静冷静的头脑才能想出应对客户不同反应的妙招； |精. |品. |可. |编. |辑. |学. |习. |资. |料. * | * | * | * | |欢. |迎. |下. |载. 其次节 抓到“时间”等于掌控“谈判” 什么时间最不宜与人谈判： 1、防止在缺乏前期预备时谈判；己方预备严峻不足，在这种情形下应坚决拒绝谈判； 2、身体状态欠佳时；谈判人员，特殊是主谈人员身体、心情 (心理 )状况不佳，心理负担繁重等等，此种情形下应推迟谈判；如：下午 4～6 时，人的疲惫程度达到顶峰，摸索力减弱， 工作没有效率， 这个时候进行谈判是不相宜的；另外，在一周休息后的第一天早上，或去外 乡异地，经过长途跋涉后；这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态，不相宜谈判； 防止在急需某种商品或急售某种商品时谈判； “凡事预就立” ，不要在你急需某种商品或亟待出售产品时进行谈判， 要有一个适当的提前量； 同时， 要留意利用时间差，挑选对自己最有利的时机； 不利的自然条件状况；如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等；特殊是这些条件对己方谈判人员形成了不利影响的情形下，应推迟谈判或变更谈判地点； 5 当有其它事使你心情不能冷静下来的时候； 例如当你有急事、 累了、 被人打了、 性冲动了、心里有事、很郁闷的时候或是正想到某地去的时候； 适合谈判的时机——商家的旺季或淡季 门面转让的， 想租门面最好是在夏季， 由于淡季挑选退出的人多； 想把门面转让出去最好是春节过后， 或者金秋十月，由于春节过后，很多人开头想租门面做生意，简洁租出一个好价 格；而十月是暑假终止，同学开头上学的时候；也是传统的旺季； 想去旅行，就不要挑选五一、十一、