【培训课件】高绩效的医药商务管理.pptxVIP

高绩效的医药商务管理;纲 要;高速发展的医药产业;医药商业的竞争现状与发展态势;医药商业发展趋势;国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化 （5-10个》50亿）;药品公开招标采购;招标对商业客户的影响;招标对医院的影响;讨论;招标前的工作;招标过程中的工作;招标后的跟进;外资商业政策框架;商务的角色与职责?;商务经理的责职;商务代表岗位职责;商业代表如何建立销售网络？;商务内部管理的报表系统;分销渠道策略;渠道的价值;分销渠道的设计（1）;分销渠道的设计（2）;总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的市场推广、 促销及销售活动，毛利一般在50％以上。 区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在30％－40％。 经销商：仅承担开票回款，送货服务，毛利仅5-10％。;扁平式经销商体系优劣：不以区域，以市场/客户细分定经销商;多层次渠道的分析方法;渠道的选择与优化;选择渠道成员的原则;讨论;选择标准;选择标准;经销商选择的误区;渠道选择策略;新增商业客户流程图(例);从微观角度考察分销渠道绩效;客户的评价与对策;理想的经销商;渠道结构改进的时机?;渠道结构改进的时机;调整经销商的时机不宜;商业的归并;清理商业客户流程（例）;客户管理理念;渠道管理的目的;目前的管理状况;精益的核心;经销商的档案管理;渠道管理的具体内容;客户管理的内容(利益----续);客户管理，具体管什么？;具体对策—区域管理;渠道价格管理;销售计划及记录;经济合同应具备哪些条款？;合同成立需具备的要件;分销管理---区域管理;与经销商合作;预警管理;售后服务管理;建立沟通体制（信息情感）;渠道管理的生命周期;四定---区域管理;客户管理的两个问题;怎么管?;如何控制市场串货 —区域管理;串货的种类;串货现象产生的原因;经销商串货---利;厂家导致串货的原因;串货的直接原因;串货---管理失控;串货采取的方法;恶性串货的结果;治标的方法;治本的方法;控制串货;完善营销政策;稳健的经营作风;客户信用管理;???用的定义;信用的组成;应收帐款的比例;信用风险损失仅仅是坏帐吗？;信用管理;销售部门—不良信用管理的负面影响;财务—不良信用管理的代价;良好信用管理的有益之处;信用部门的工作;公司产生欠款的原因;如何建立全程信用风险管理制度;事中控制;事后控制---应收帐款监控制度;客户管理—信用档案;帐龄表;外部信息来源的类型;?客户信用调查与资信额度;客户对帐;信用额度;信用管理流程;风险;信用审批权限;销售资金管理;客户服务的重要性;讨论;影响应收帐款回收的因素（一）内部;影响应收帐款管理的因素（二）外部;促进回款的实用技巧;系统的帐款催讨程序;续2;续3;续4;续5;别人欠我钱，怎么办？;担 保;追逃应收账款管理程序;防止呆坏帐的实务要点;应收账款追讨的成功经验