【销售的几个步骤】.pptxVIP

销售的几个步骤 专业化推销流程客户开拓约访售后服务处理异议接触技巧 促成销售面谈处理异议客户开拓寻找准客户（市场开拓）的重要性1、销售循环中最重要的一环就是 ——寻找准客户！ 它是营销员的命脉和宝贵资产。2、原料 → 加工 → 成品 营销，原料最重要！3、停止寻找准客户, 就等于停止呼吸！ 四大买者为什么人们不愿意没有需要没有信心没有资金没有紧迫感复杂销售是下列不同情况的组合涉及到不只一个买者你所销售的东西很难明了地解释和说明人们理解你所销售的东西很困难需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法决定销售的四种买者销售层次、水平的决定人。经济买者通常只有一个人通常只有一个人决定销售的四种买者使用买者亲自使用或监督使用的买者1——数人决定销售的四种买者技术买者把关的人律师财务等 以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是 使用买者、技术买者， 虽然没有决策权， 但有否决权。决定销售的四种买者教你识别各种买者和如何对待他们教 练可以是买者单位、别的单位或自己单位的人结论四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。培养和发展教练是日常工作。让教练做“举手之劳”的事。学习目的从业人员的职责就是如何寻找特定客户群 没有足够的准客户即使个人的销售技能和魅力再强也无用武之地准备　你认为在进行销售工作这前要做哪些准备？　身体的准备：身体是1，事业、　财富、家庭、爱情都是后面的 ●说服是体能的说服，是情感的转移，信心的传递。没有身体作后盾，一切都会大打折扣。●销售是体力和脑力的工作，只有具备良好体质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气。才能让见到你的客户感觉到可以信赖。 精神的准备 ●有些业务人员，在去拜访客户之前通常会想到这样的情景：等会客户如果不在怎么办？他可能对我们的产品不屑一顾怎么办？●复习我们的产品对客户能带来的好处。●拜访之前想想成功的画面。●想象一下与客户沟通过程中一些良好的画面。●想象客户购买们产品之后爽的感觉。 　专业知识的准备： ●想要成为赢家，必先成为专家。想要在一个行业中做得好，首先要让自己看起来象是这个行业的专家。想要成为专家，必须把公司当家。只要你能全身心地投入，三年内你一定成为所在行业的专家。●三千元以内的月收入可以靠你的苦力加努力获得，三千元以上的收入来自于你的专业能力。●专业能力包括两个方面：对自己产品或服务了如指掌；对竞争对手的产品或服务如数家珍。顾问式销售的最大特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。　非专业知识的准备 ： ?●顶尖的销售人员是一个杂学家：你能聊的东西越多对你的销售就越有利。　●顶尖的销售人员就象水，什么样的环境他呈现什么样的状态。水无定性，但有原则。 　对了解客户的准备 ： ●出发之前，想想下面的话：没卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员。没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。 良好的心态：顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态? 把工作当成事业的态度： ●?你把今天的工作视为事业，在未来的三年到五年以后你就拥有自己的事业。●?你把今天的工作视为职业，在未来的三年到五年后你依然只有一份职业。长远的态度： ●?销售这份工作，你把它当成什么？是暂时维持生计的过度，还是准备在这一行业奋斗五年、十年？●?你是生计所迫还是热爱这一行业？●?成功的人与一般人最大的区别是，一般人看到的是眼前的利益，而成功者看到　眼前黎明前利益的同时，更多的关注长远未来的利益。销售行业有一句话：吃亏就是占便宜，眼前吃一小亏，往往给你带来长远的利去益。（举例） 。 ?●世界销售大师博恩、崔西说：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。大家回去可以思考这样一个问题：?●你打算在这个行业做多久？或你想利用现在拥有的环境得到什么？ 积极的态度：?●任何事情都有两面性，也就是好与坏，美与丑。好的美的吸引更多更好更美的人和事。坏和丑也一样，你愿意怎样选择呢？ ●面对客户的拒绝：把每一次拒绝当成是你个人成长的机会。把痛苦变成快乐。 ●把拒绝当成是不够发解，把每一次拒绝当成再一次拜访的理由。 ●乔、吉拉德说：当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户不会跟买，但他还要试三次。这就是一个顶尖销售人员的积极的心态。 积极的态度： ●?当你选择了销售，你就选择了被拒绝，也就选择了被挑剔。销售的成功永远只是一个概率，而概率的大小与销售人员的能力有关，而成就的大小是销售人员做的次数与概率的乘积。●?算出成交客户的平均收益。这样你就可以算出大概拜访几次客户可以保住现有客户，多拜访几次客户可以多成交一家客户，而少拜访几次可能会失去一家客户。从而直接影响到你的个人的收入。 ●你的收入不是来源于成交的客