采购谈判技巧课件.pptVIP

操纵的技巧 ? 情绪操纵 ? 过分亲密 ? 心不在焉 ? 冷嘲热讽 ? 一言不发 - 32 谈判的其它技巧 ? 开价与还价 ? “极不情愿” ? “你必须作得更好！” ? 上级权力 ? 好人坏人 ? 声东击西 - 33 谈判的成功之路 1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值 / 利益 , 不是立场” 小心 : “用客观条件 , 事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 ? 我做什么会激怒他 ? ? 我做什么会让他对我有正面的感受 ? ? 有没有沟通的特别注意点 ? ( 不同文化／背景的沟通方式 ) ? 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系 - 34 专注聆听 大部分人听得不好 : 38% 的了解来自于听觉 7% 来自于书面 55% 来自于身体语言 集中 – 别发梦 别假设别人的答案 , 请专注聆听 ! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术 : 开放式问题 , 别只让人答“是” , “不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设 , 测试一下 - 35 非语言沟通 - 身体语言 ? 的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触 , 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 ( 不包括负面动作 ) 可用身体语言来表达停止 , 或不同意 ( 别“说 不” !) 身体语言 : 他的身体语言 = 他的对你的态度 , 心理状况 留意身体语言突然变化 - 36 时间 - 能带来的优势 ? 有时间压力的人先输 ( 与公司谈判时间 ?) ? 如果真有时间压力 , 别让对方知道 ! ? 增加对方的时间压力 , 如 : 设定限期 , 或拖延 回复 ( 但对方可能不跟你玩 !) - 37 环境 - 能带来的优势 ? 坐的地方 – 权力位置 ! ? ? 背后较光亮 ( 窗户 ) 记得带齐工具 – 笔记本 , 计算机 - 38 怎样作出让步 ? 先谈判所有问题 , 才开始讨论让步 ? 别太早让步 ? 别先作让步 ? 每让一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有条件 ? 如没条件 , 给个理由 ? 请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!! ? 别说“这是我们最后可给的方案” ( 如果不是最后那怎 办 ?) - 39 买手的技俩 ? ? ? ? ? 别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满 从不接受第一个方案 提出不可能的要求 从不达成协议 , 除非对方让步 , 或提供其他方面的价 值 / 利益 随时预备站起来就走 一个装好人 , 一个坏人 装笨 80/20 - 80% 的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达 成协议前一刻 , 以使对方容易作让步 - 40 ? ? ? ? 讨价还价 ? ? ? ? 未必娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 让对方出价 用客观条件来讨论 , 别个人化或利用压 力 ? 对问题强硬 , 对人温和 ( 对事不对人 ) ? 别感到难过或尴尬 , 这是他们的工作 - 41 达成协议技巧 ? 共同负担风险和分享利润 ? 把问题合起来谈 ? 把问题分开来谈 ? 提出说服性的证据 ( 事实及数据 ) - 42 针对公司产品谈判的分享 ? 纸箱与彩盒 （纸质单价，面积，其他工艺） - 43 针对公司产品谈判的分享 ? 注塑件 （产品单重，模穴数，产能，人工，机器摊销，管销 成本摊销） - 44 针对公司产品谈判的分享 ? 五金加工 （吨位不同核算加工费用 16T/0.1,60T/0.12, 100T/0.15,160T/0.2,200T/0.45,250T/0.5,350T/0.6 ） - 45 针对公司产品谈判的分享 ? 喷粉与喷金 （依照面积，面积单价，特殊工艺等） ? 玻璃制品 （玻璃单价，打孔，丝印，工艺等） ? 泡沫类（ 依照材质单价，单重或体积，最小模值等） - 46 谢谢大家！ - 47 采购实战培训 - 2.1 课程大纲 2.1.1 一级目录 第一部分 了解采购 第二部分 采购谈判技巧 - 2 从两句名言谈起 名言之一 ? 采购人员不是在为公司讨价还价 , 而是在为顾客讨价还价 , 我们应该为 顾客争取最低的价钱。 ----- 山姆 沃尔顿 沃尔玛的创始人 - 3 名言之二 ? 在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生 收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。 ----- 杰克 韦尔奇 通用电气前任 CEO - 4 采购的定义 是以合理的价格从最 合适的供应商处适时 获得所需的物品及服 务的有关活动 , 也称 “供应管理” - 5 采购的误区 - 6 传统采购的 4 大误区 ? 误区一 : ? 采购就是杀价 , 越低越好 , 所以应重于谈判