中国电信市场竞争策略 .pptx

xxx电信市场竞争策略讨论稿2003年10月17日北京市场情况概述支持信息当地经济基本信息电信市场基本信息面积：16807.8（平方公里）人口：1366.6万居民户数： 1122.3万2002年GDP总额：3130亿2002年人均GDP：27746元GDP增长速度：过去5年（97~02)平均增长速度：8.5％未来3年（03~06)预期平均增长速度：8％企业数量：北京中小型企业约13.5万家（月支出1万元以下）大型企业约3400家（月支出1万元以上）固定电话用户数：2001年： 520万户2002年： 585 . 6万户移动电话用户数：2001年： 627.3万户2002年： 919.5 万户主要竞争对手情况：网通：2002年营业额：95亿； 主营业务员工： 9000多人移动：2002年营业额： 103亿 员工：2000人左右联通：2002年营业额： 19亿 员工： 1500人左右XX电信的战略意图建立起先进、优质的电信网络，补足集团公司全程全网，重新建立北京公司在中国电信集团总体发展部署中的战略性地位（如网络，大客户），为集团公司开拓全国性业务、实现全国性战略奠定良好的基础。积极拓展高价值或低边际成本的增量市场，形成中国电信新的业务增长区域。作为一个全新的公司，在业务、管理和机制等方面进行创新，有所突破，为集团的改革实践提供经验。XX电信未来三年战略定位北京市场竞争策略概述专注于高价值或低边际成本客户，在未来三年，发展本网用户与获取他网用户价值并行高价值：党政军总部、金融机构、大型企业、ISP/ICP以及新建（改造）住宅/办公楼宇是发展本网用户的重点低成本：通过长话业务获取他网用户价值，以获得见效快的利润与现金流对大型企事业单位以全国组网、专线租用为切入点，以数据转网带动语音转网，着力发展专线出租、通过专线或光纤的宽带接入、IP长途这些产品与服务通过自己的客户经理开拓大客户；通过各种渠道力量（包括房地产商、IP卡经销商等）开拓中小企业市场与公众市场，建立标准的合作模式XX电信在2003年度的整体收入预计为1.7亿， 2004年度收入预计为5.3亿，2007年度的整体收入预计为21亿对潜在客户而言，XX电信的价值定位在三个方面说明价值定位提供可靠高质量的电信网络依托强大的中国电信骨干网优势，完成了在北京市的整体布局，网络建设高技术、高起点以服务质量保证协议做为XX电信对本身网络质量的信心表现做为一个新成立的运营商，XX电信是一个值得信赖的， 完全以客户为中心的组织，没有大运营商垄断的心态, 以积极的态度来服务于每一个客户受过电信服务训练的专业销售、客服人员、先进的呼叫中心及网上客服系统，将提供最亲切、方便及快速的服务方便、快速、亲切的服务XX电信以创造客户价值为宗旨，期许成为客户长期的合作伙伴，站在客户的立场考虑客户的需求，推出各类新产品以帮助客户降低电信成本、提高通讯效率、增加收入来源XX电信的专业人员具有长期提供各行业电信服务的经验，因此能设计出最符合企业需求的方案站在客户立场，提供能为客户创造价值的解决方案XX电信，您的电信！金融机构新建住宅/楼宇（房地产）党政军总部大型国内外企业公众客户（1）ISP/ICP基于市场引力（客户的战略重要性、目前规模和未来发展潜力）与XX电信运营能力 ，我们将市场分为重点拓展区域、机会发展区域以及选择性发展区域 重点拓展区域对处于重点拓展区域的客户, 需要全力以赴， 提供最合乎客户需要的产品和服务。XX电信该领域的目标是取得在该领域内的市场领先地位，取得最大的市场份额 对处于选择性发展区域的客户， 需要有选择地进行发展， 把选择合适的产品并进行包装组合后提供给客户。XX电信在该领域内的目标是取得产品领先地位，在局部优势产品获得突破对处于机会区域的客户， 将采取有则争取的策略。 XX电信在该领域内的目标是建立长期客户关系注（1）：此处公众客户是指他网用户和流动人口。机会区域大型文教科卫机构市场吸引力运输服务企业传统中型数据潜力中型党政机关IT/制造企业高服务要求传统中型的中型IT企业IT/制造企业选择性发展区域传统楼宇饭店传统中小型数据潜力顶级楼宇饭店文教科卫机构中型党政机构XX电信能力评估根据市场引力以及XX电信运营能力，XX电信确定了重点开拓的客户细分市场对XX电信的意义细分市场市场规模大：据不完全统计，北京有党政军总部约69家，平均电信支出为60～70万/月战略意义大：对XX电信与整个集团都有很强的战略意义发展潜力大：电子政务的大力推广使各大部委在全国组网的需求增加党政军用户市场规模大：北京共有金融、保险总部73家，平均电信支出约24万/月市场机会多：虽然IT系统已比较成熟，但由于对通信要求越来越高，信息系统更新频率快速，仍有大量潜力可挖，如对升级、备份线路/设备的需求等金融机构市场规