建筑施工企业的营销战略与策略漫谈样本.pdfVIP

资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除。 建筑施工企业的营销战略与策略漫谈 鲁贵卿 ( 根据录音整理, 未经本人审阅) 春节刚过, 五公司就组织开展各项职业培训学习, 这十分让人欣喜。 今天, 我应邀讲授建筑企业营销的相关理论和经验, 我想从建筑施工 企业的基本特征、 市场营销工作的主要内容、 营销战略、 营销策略和 营销成功十句谈等五个方面加以阐述、 讲解。 一、 建筑施工企业的基本特征 如何认识建筑施工企业? 这方面的理论知识, 大家应该都看过书,有 所了解。我也结合五局实际, 琢磨了一番, 认为其基本特征主要有四点: ( 一) 生产地点的流动性与生产工艺的相对固定性 建筑施工企业与一般工业企业不同, 其生产地点不确定, 随时充满变 数,流动性强, 但生产工艺又相对固定, 这就要求我们的营销工作包括内 部管理, 都应随着这种特点而变化, 以不断提高生产适应能力。比如我们 提出的区域经营, 就是为适应这种变化而形成的产物。为何要搞区域经营? 因为生产地点流动, 而施工组织设计、 工程设计、 技术等生产工艺相对 固定, 我们只有用这种方式才更适应生产, 才能组织好生产。 ( 二) 客户市场的一次性与区域市场的相对稳定性 我们的客户、 业主、 建设单位, 对于中国基本建设领导体系都是暂 时的,短期的。一个单位要搞建设, 就会从各部门抽调人, 成立基建科或基 建办, 忙乎一阵, 待工程干完, 队伍就散了, 这种体制决定了建筑企业客户 资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除。 市场的一次性, 对国家而言, 这是资源的最大浪费。如近几年的电信、 药 厂等建设, 都是如此, 项目一建成, 其建筑专业人士、 项目管理人员就成 了维修工, 甚至是富余人员。 那么, 如何提高基建和建筑施工管理水平, 加强总承包能力? 西方项 目管理理论认为, 从事项目施工管理的不是施工单位, 而是建设单位, 建 设方全程操作项目策划、 设计、 施工、 项目运营、 直至项目完工。建 设部当前正制定一系列制度, 力图走项目总承包企业管理之路。为顺应这 种现代管理模式, 还相继成立了监理公司。而监理公司作为项目管理公司, 其项目管理职能当前还没有充分发挥出来, 据统计,有的只发挥了十分之 一, 与国际上相差甚远。按照国际惯例, 施工企业应深化建筑设计、 施工 职能。但我们只运作了施工阶段, 未将其延 , 造成了与国际间的差距。 作为施工企业, 我们每干完一个工程, 就得另找别家, 这是客户市场 的一次性。相对而言, 区域市场和专业市场又是稳定的。因为在一个地区, 政府主管部门、 设计主管部门、 管投资的部门等是基本固定的, 能够重 复多次, 长时间建立关系。 ( 三) 建筑产品的服务性与建筑企业的被动性 中国加入世贸组织后, 建筑业被列入服务行业, 其产品服务于人, 业 主是上帝, 一切应为业主服务, 这就决定了建筑产品的服务性。施工中, 几 乎是听任业主使唤, 特别是室内装饰, 即使你的建议好, 也很难被业主接 受, 始终处于被动地位, 这就是由产品的服务性决定的。那么, 如何说服业 主, 让其接受某些合理化建议, 就需要我们灵活运用, 委婉推行”客户至 上”的观点。 资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除。 ( 四) 投资的导向性与市场的不确定性 这一点比较容易理解: 就是谁投资谁建设, 你只有跟着它转, 它投到 哪, 你转到哪, 如影随行。没有投资, 没有建设, 接高、大、尖项目, 都是 空谈。同时, 投资的导向性又决定了市场的不确定性, 这就要求我们必须 用心研究国家投资导向, 在不确定的市场竞争中, 嗅觉灵敏, 行动迅速, 时 刻跟着市场走。 二、 市场营销工作的主要内容 市场营销工作的主要内容有广义和狭义之分。 先讲讲狭义上的一次经营, 即接活的过程。其实这也是我们经常念叨 的, 它主要包括信息捕捉、 信息管理、 信息跟踪、 标前决策、 招标文 件分析与答疑、 标书制作、 标书投递、 开标与答疑、 合约谈判等一些 内容。 ( 一) 信息捕捉 市场信息从哪里捕捉? 我认