银行培训课件：个人贷款产品与营销培训.pptVIP

* 1、不同客户的需求是不一样的，但是客户需求可以归纳为三个维度。 基本要求：金额、成数、年限、利率、还款方式、收费 服务效率：办理效率、还款便捷、资料简洁 特殊需求（高端客户）：上门服务、绿色通道、增值服务（讲座、理财咨询）、 不想提供材料 2、我们应重点注意两点：基本要求和特殊需求 1、因为客户经理时间非常有限，所以我们应选择下面哪种客户进行重点推荐，联系客户信息分类与分析，所以我们应该掌握不同客户的推荐策略。 一般客户（解释产品政策）； 中高端客户（绿色通道，优惠政策）； 特殊客户（针对重点项目客户，执行特批优惠产品政策） 总结和回顾本节内容 * * 1、过渡：上一章节我们已了解个贷产品的销售的方法和技巧，其实在进行个贷产品的销售同时，还可以进一步增强和体现我们个贷经理销售能力的关键动作，就是本章要介绍的交叉销售。 2、交叉销售定义：是一种发现客户多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的金融产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。 * 1、介绍：本章将通过三个单元和大家分享一下如何有效的进行交叉营销 交叉营销的范围 交叉营销的技巧 案例分析 * 交叉销售的范围 存款、信用卡、基金、保险、国债、贵