巅峰销售团队的打造（刘家炜公开课主讲）.pptx

巅峰销售团队的打造 主讲人：刘家炜2007年9月1-2日刘家炜简介截至目前最年轻的国家二级注册培训师美国IPTA国际训练协会TTT认证培训师ISO10015认证培训师山东培训协会常务理事、认证推介部部长 山东培训资源网董事长2006年度青岛市隐性冠军评选“最具潜力培训师”中国海洋大学、中央民族大学等多所高校职业生涯规划特聘客座导师开场破冰团队高塔的搭建请教各位：我们的团队出现了什么问题？我们是否具备了统一的目标？我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保执行一致？我们是否确立了权威的团队领导者？我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者是否及时倾听了意见？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否最终同意大多数人的意见服从大局？第一讲 团队的基础知识一、团队的基本要素我们可以把团队理解为:团队不仅仅是在一起工作的一群人。团队是由拥有互补的技能、相同的目标、承担责任的共同方式的人组成的小规模团体。 企业组织会因为不同的目的创建不同的团队。团队的工作内容 尽管团队的使命与目标将明确地主导团队所从事的活动，任何团队的运行都倾向于遵循一个典型的模式。团队要做的是：就完成项目的方法达成一致制定完成任务的流程执行这一流程根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正与有关各方进行沟通对团队成员进行交叉培训团队的优点当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括： 绩效提高:分工协作,更具专业性更具激励性的环境对工作责任的共同承担更加迅速地应对技术变革的能力更有效地利用授权的能力对目标的共同承诺处理问题时更大的创造力与效力：更灵活地分派工作的能力更有效的决策沟通改善交叉培训与发展得到增强在最有成效的团队里团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担；团队成员参与制定具体而实际的目标。他们认同这些目标并对其负责；团队目标与个人目标同等重要；团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合；团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；二、挑选团队成员案 例：明星队员 刘家炜正在为招募一批最有才干的人员为“相府项目” 而操劳。他花言巧语地从老板那儿“哄骗”到额外的项目资金、为获得资金支付团队应得的工资和福利而把预算修改了五、六次；他将整个工作环境装饰一新，以便大家能在一个有吸引力的环境中工作；他举办了一个很好的开工会，以利于大家互相熟悉。但是现在刘经理却灰心丧气了。项目启动已有一个月，他所拥有的却仅仅是一群聪明绝顶的人而不是一个团队。会议缺乏创见、人人都在忙着各自的工作，但就是见不到刘经理在其他团队中曾经历过的那些兴奋、友情和思想交流。他怎样才能点燃团队的热情之火？ 在挑选团队成员时，要努力保证你聘请的个人有助于形成互补性的技能组合。不仅要寻找那些目前拥有团队所需要的技能的人员，也要寻找那些具备开发所需要的技能潜力的人员。虽然理想的技能组合根据团队的使命有所不同，但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长的人员组合： 解决问题的能力与决策能力人际关系能力三、新官上任 之初?…… 与 之后?……我凭什么让人信服我？不同层级权力的基础人格魅力 权力技能 典范权 惩罚暴力 专家权 利益诱惑 强制权 组织指定 报酬权 合法权 第二讲 销售三行为——听 说 问 一、我们的客户为什么要选择我们？请教：您觉得青岛的房价会不会下跌？为什么呢？自我实现需要富裕阶段尊重的需要温饱阶段小康阶段社交的需要安全的需要生理的需要马斯洛需求五层次理论各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理您开始总结整理了吗？男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？参与感的影响力让顾客成为产品演示中的一份子用语言造就顾客的参与感善用人性的占有欲激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。语言两大法宝动作二、关键的销售技巧 ——积极聆听1、聆听的定义 ——眼到耳到心到聽用耳朵听用眼睛看用心聆听2、聆听的原则 ◆适应讲话者的风格◆眼耳并用◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解。◆鼓励他人表达自己3、聆听的目的为了理解而不是评论反省自己是否做过——别人讲话时，你在想自己的事。边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰。4、聆听的至高境界 ——同理心聆听 同理心是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。 同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。 三、说 的 技 巧1、阐述观点FAB原则 FeatureAdvantageBenefit特别注意：不要颠倒顺序！阐述观点时的注意事项 随时关注对方的感受 使用对