房地产销售的技巧.pptxVIP

1 售 楼 圣 经 刘显才 2 第一 部分 房地产销售的技巧 一、售楼前的思想准备 1、售楼员的定位与职责 2、售楼员的人品与性格 3、树立良好的心态 4、尝试换位思考 5、仪容仪表与行为规范 3 1、售楼员的定位与职责 楼盘的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业与客户沟通的桥梁 企业决策信息的提供者 4 二、售楼人员的基本素质 1、推销之单车理论 2、杰出销售代表的成功因素 3、杰出销售人员的三种心理素质 4、销售人员成功要点分析 5 1、推销之单车理论 后轮代表知识 背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、客户心理 5、相关知识 脚踏代表能力 素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关力 6、交际力 前轮代表心态 向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力 6 2:杰出销售代表的成功因  素 工作具有使命感 不屈不挠的意志力 有信念和工作价值观 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做的更好 更有主动性和更勤奋地工作 在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟 能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 7 3:杰出销售人员的三种心理素质 三 种 心 理 强记楼盘资料 坚定成交信念 专家顾问形象 专业心态 衡量得失 正确对待拒绝 从客户立场出发 事实求是 待客态度 端正心态 建立信心 8 4:销售人员成功要点分析 热爱销售工作 不辞辛苦、工作有方、加班加点 成功的欲望强烈 乐观的态度 丰富的知识 珍惜时间 懂得发问和聆听 愿意为客户服务 让生理上保持在颠峰状态 9 三、售楼代表要注重的11钟观念 1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住 2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 3：不是简单地卖房屋而是卖价值 4:不单卖硬件更要注重卖感受 5:要将推销观念转变为服务观念 6:要将产品观念转变为价值 7:不要等待,而要主动出击 8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份 9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 10：将客户拒绝视为成交的契机 11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 10 1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住 购房者会考虑的问题 投资 购买房屋可以保值、增值 方便 出行、购物、文化娱乐、健身的方便性 居住品质 空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积 安全 保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况 社会地位 楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象 11 消费者所关注的领域扩展 房屋内的生活方式 社区的生活方式 住宅小区内的生活方式 12 2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 购房是对生活的投资 购房是投资理财的方式 购房是对孩子前途的投资 13 3：不是简单地卖房屋而是卖价值 房产价值分析 挖掘产品的价值 客户了解产品产生购买欲望 决策购买 14 4:不单卖硬件更要注重卖感受 全脑推销法 文字 情感 逻辑 音乐 视觉 倾向于怀疑 倾向于冲动 间接驱动购买行为 直接驱动购买行