推销策略与顾客购买行为.pptxVIP

《推 销 策 略 与 艺 术》;第一部分 适用专业与教材 一、适用专业 级市场营销专业 菩专、成人 二、教材 《推销原理与技巧》 侯铁珊 李弘 吾敏编著 （第二版） 出版社：大连理工大学出版社;第二部分 题型 一、名词解释：每题分，共分 二、填空题： 每题分，共分 三、是非判断题：每题分，判断正误分， 说明理由分，共分 四、简答题：每题分，共分 五、论述题：分;第三部分 复习要点 一、要求同学们对本学科全貌有一个基本的认识与了解，在此基础上，掌握本学科基本的概念和基本理论知识。 二、本学科作为市场营销专业最后一学期的选修课，其先修课程已经涉及的主要知识点，除极少作要求的部分，原则上不作要求，如第六章（市场需求与购买动机）的知识，营销学已经涉及，不作考核要求 三、不同题型考核要求不一样，名词解释、填空题、简答题主要考查同学们对基本概念与理;论知识掌握的程度，要求准确无误；是非判断题考查学生的理解能力，要求同学们掌握辨析能力；论述题综合考查同学们掌握本学科理论知识的能力，要求同学们在分析问题时做到全面、透彻。 第四部分 本学科内容与基本知识 第一章 整体销售观念与体系 一、从狭义与广义的角度来区分销售 狭义：产品售卖的过程;广义（整体销售）：又称大销售，亦称系统销售。它是指个人或经济组织（企业）通过创造某种产品或劳务，并同他人或组织进行交换，从而满足双方的需要和欲望的一种社会的和管理的过程。 构成：它包括两个方面，即企业活动和社会活 动。 二、营造整体销售环境观念 首先：明确销售环境的不可控性的特点 其次：可适应性;目前国内外企业适应环境的三种策略： 、企业形象设计与塑造：（）战略 、促销宣传：诱导欲望，培养忠诚度，树立品 牌 、公共关系拓展：本身属于促销范畴，重视信 息的双向沟通，树立形象。 三、整体销售体系、营销观念等内容与先修课程雷同，不作特别的要求;第二章 推销的基本范畴 ??、推销的概念与涵义 出发点：推销不是简单的劝说顾客或实现销售， 更重要的在于帮助顾客并于顾客建立 战略伙伴关系。 推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买方与卖方长期的、互惠互利的目标。;对推销的理解： 在明确概念的基础上，把握以下几点： 、以推销劝说为主要手段的强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返 、帮助顾客（如上），并与顾客和中间商构建良好的关系 、推销职能应该包含售后服务 、通过顾客满足来达到企业赢利目标 比如：公司或组织以合理方式处理产品或服务;二、推销的意义与作用 推销对新品推广、市场开发、企业销售尤其是顾客购买较复杂的领域、社会贡献（就业）的作用与意义非常大。 另外，流通领域是否创造价值（推销人员是否增加产品价值）应有明确的认识与理解。 产品能否真正满足顾客（换言之，能否最终实现交换），不仅仅在于企业是否生产出形式效用（成品），还在于地点效用、时间效用、 支配效用等因素，推销人员对这三个效用都会;产生积极影响。从而增加了产品的价值。 三、顾客类型 新顾客 老顾客 两者之间的营销方式有所区别，成本也不一样。 第三章 销售方式的比较 销售活动能否达到目标，受四个因素制约， 即推销者、商品、销售渠道、顾客等。而我们;在研究销售渠道（销售方式）时，如何营建一条高效的销售渠道是企业（推销员）着重考虑的。而这种高效性可以体现在渠道的可控性、快捷性、便利性、节省性（成本）等特性上。这一点也影响企业的渠道选择，比如是自建还是利用中间商，同时也涉及渠道控制权的问题， 包括传统渠道、纵向渠道、横向渠道的抉择的问题。对上述问题，同学们应该有一定的认识与了解。 一、六理论 在研究制造企业渠道规划时，一般应遵循;六理论，包括成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性等方面。 二、直销（）概念与内容 直销是指向顾客或潜在顾客传递广告信息以期得到顾客的及时响应。它通常意味着建立一个响应者数据库。 构成：直邮、邮寄订购、立即响应 直销是一种短渠道的运用。 三、直销与一般广告及市场营销的区别;