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技能训练模块六 采购谈判心理训练 了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动过程具有普遍的指导意义。?认识人的心理本质： 人的心理是人脑的机能。客观现实是人的心理源，人的心理是客观现实的主观印象，实践是人的心理发展的必要条件，人的心理是对客观现实能动的反映，受社会历史发展条件的制约。 【相关理论知识】1、认识个性的特点 （1）个性的概念：个性心理是个体带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，其中包括气质、能力、性格等心理状态。人的个性都有不同于他人的特点，在一定条件下是可以转变的。 个性一般指是一事物区别于他事物的特殊本质。使一事物区别于另一事物，使事物具有自己的特点，是事物千差万别的原因。 个性的综合性个性独特性 个性的稳定性个性的整体性 个性的倾向性1）个性的综合性：人的心理现象遵循着认识活动、情感活动、意志活动的共同规律。每个人都具有本民族的历史文化、传统习惯和思想感情。同一地域，相同职业，同一性别，相同年龄的人，在个性方面也有许多相近之处。所以说，个性具有综合的特点。尽管人们的心理带着个人的色彩，但也有着大体相同的心理活动规律。2）个性的独特性：一事物之所以区别于他事物，正是其自己有着不同于他事物的独有特点，才能区别一事物与他事物的不同之分。3）个性的稳定性：人的个性是相对稳定的。4）个性的整体性：人的个性在一个具体的人身上是一个统一的整体。人在长期的社会生活实践中固定下来的个性心理，也有明显的整体性的特点。在同一个人身上不会存在彼此孤立、互不联系的个性特征，组成个性的各种成分，必然是互相联系、互相制约的。5）个性的倾向性：个体的倾向性体现为兴趣、受好、需要、动机、志向、信念态度、价值观、世界观等。这种个性倾向性，既是人的心理活动的诱导因素，又是行为选择的诱导因素。2、个性心理特征指某个人典型地表现出心理过程的强度、速度、稳定性及心理活动的指向性等动力方面的特点。心理特性等方面和差异叫气质差异。气质性格是一个人对现实的态度及与此态度相适应的行为方式中比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征。具有复杂性、独特性、整体性、持续性。性格能力是指直接影响活动效率，使活动能够得以顺利完成，所应具备的心理特征，反映从事社会实践的本领。能力比较一下自己是否具有创造性的特征：1、作文想象力丰富，能独立选材题材新颖审美感强2、对环境的感受力相当高，注意别人忽略的问题。3、智力活动思维畅通，回答问题思维敏捷。4、能举一反三，触类旁通。5、能提出卓越的见解，以新奇的方式处理事情。6、办事热心，坚持不懈，不怕挫折。7、独立性强，有主见，有内在评签力。8、有自信和抱负。9、兴趣即广泛又能专一。10、有强烈的好奇心和探究心理。 在我们的生活中，到处充满了自我暗示的现象。例如，清晨对着镜子梳妆打扮一下，如果看到自己的脸色很好，往往会心情舒畅，这是一种积极性的暗示。如果在镜子中，发现自己的脸色不好，眼皮略有浮肿，怀疑自己肾脏可能出了毛病，于是就感到了腰痛，这是一种消极的暗示。　每个人的自我暗示性高低不一样。有的人自我暗示性很高，有这样一个典型的例子，一位女士曾经观看过一位著名催眠家的表演，对他非常佩服。一天，这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅，并朝女士身边的空座位走过来，这位女士心想：“看样子，他要坐到我对面了，就要给我催眠了。”于是，有趣的事情发生了，还没等到催眠师坐下来，女士的面部已经发生变化了，眼睛微闭了，头也低下了，很快就睡着了。二、社会角色知觉理论 １、什么是社会知觉？　社会知觉指对社会刺激的认识，主要指个人对他人的心理状态、行为动机、意向作出的推测与判断的过程。 社会知觉对象：个人、社会群体、社会组织。　知觉者的知觉过程，是根据人们以往的经验和有关线索的分析而进行的，社会知觉的过程，依赖于知觉者的思维能力 。2、社会知觉的特性社会知觉反应的显著性社会知觉社会知觉的选择性 社会刺激对人们的利害关系的不同，使人们对刺激的反应也不同，以人们对社会刺激对个人的利害的理解，知觉的反应明显不同。认识上的差异，使人们对社会刺激的态度不同。因而选择也不同，这种选择体现在：刺激本身的社会意义、性质及价值的大小，以及对自己的价值大小。 知觉行为的自我控制 人们的知觉行为是可以自我控制的，这是自我意识的作用结果，这种控制使人际关系得以平衡。社会知觉包括对个人的知觉 通过对他人的外部特征的知觉，进而取得对他的动机、感情、意图的认识 人际知觉 人与人在交往中产生复杂多种的心理反映，形成了人际交往中的态度和情感。物质自我 自我知觉社会自我 精神自我 3、角色理论一个人通过各种角色的扮演，与他人产生交互作用，关参与社会生活，在社会中担任各种适当的角色。这就是著名的角色理论。概念：社会角色知觉