房地产销售明星最佳素质培训教材.pptxVIP

;第一句话：不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三句话： 学以致用、知行合一 ——讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果;若干问题沟通： ;本次培训之大纲： ;一、职业定位 ;Service ：服务、参谋、秘书;互动一：分享一下大家在销售过程里面印象最为深刻的一件事情？ 互动二：大家分享一下对家的定义？ 售楼的定义一：售楼是指销售房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化，是销售一种生活场景，属于大宗商品买卖。 售楼定义二：连接房地产开发与客户购房需求的社会活动。一方面，创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。;（1）对企业的服务 A ．帮助企业推销他们的产品——房屋。 B．通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。 C．帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。 D．作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。 （2）对客户的服务 A．为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。 B．回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。 C．为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。 D．即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。 E．为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。 ;置业顾问的形象定位1;2、公司经营、产品与服务的传递者;3、客户购房的引导者、置业顾问;4、将好房子推荐给客户的专家;5、是客户最好的朋友（之一）;6、是市场信息和客户意见的收集者;置业顾问的职责： ;置业顾问的回报： ;二、金牌销售应该具备的素质;天时+器皿+人格=你能走多远？;打造优秀销售的摩托车理论; 一个中心——客户为中心 两种能力——应变能力、协调能力 三颗心——对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心 四条熟悉——熟悉国家政治经济形??、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况 ? 五必学会——学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友;5大基本行为特征;三、金牌销售应该具备的心态;1、正确认识“销售”这一职业;2、树立正确“客户观”（1）;2、树立正确“客户观”（2）;2、树立正确“客户观”（2）;2、树立正确“客户观”（3）;2、树立正确“客户观”（4）;1、客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。 ? 2、客户是公司的一个组成部分。 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。 ? 3、客户不是有求于我们，我们也不是有求于他。 销售人员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。 ? 4、客户不是与我们争论的人。 销售人员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。 ? 5、客户应该受到最高礼遇。;失败的第一定律：与客户争高低。;3、成功销售员的3大行动纲领;①、蹲得越低，跳得越高;②、想爬多高，功夫就得下多深;③、有效的时间管理造就成功的销售员; 如何将目标分解？;4、成功销售员的4大态度、必杀技及素质;明确的目标;4 之三 —— 必备的四大素质;5 —— 必须坚持的五种信念;6、成功销售员的业绩倍增6大原则;7、积极的心态源于专业的修炼（1）;7、积极的心态源于专业的修炼（2）;四、超级明星如何突破;一个讨论：大家觉得唐僧师徒四人中谁是最成功的销售人员？;狼性：孙悟空 工作能力出色，经验丰富，智商高 良好的交际圈，人脉资源丰富 变通性好，针对不同的客户有不同的解决方案 借助外力达到目标 性格冲动，追求速度但是却不追求效率 做事情不顾后果 容易骄傲，能伸不能曲;人性：猪八戒 外交、沟通能努力强 审时度势，能抓住主要矛盾 胆大心细脸皮厚，情商高 亲和力比较强，自信心强，虽然外形欠佳 高不成低不就，挑肥拣瘦，会出现挑客户的情况 蛊惑人心，没有团队精神、忠诚度和凝聚力 懒惰，不勤奋　　;牛性：沙僧 任劳任怨，无怨无悔，勤奋，脚踏实干派 大智若愚，很容易让市场及团队接受 绝对的服从精神，性格中庸 老实忠厚，原则性强，容易博得客户的信任 灵活度不够，对各种刁钻的客户会迎头蛮干 意识差，经常判断失误;儒性：唐僧 面相俊朗，知书达理，才貌具备，人格魅力强 目标明确，能抵抗各种与工作无关的诱惑 做事执着，不会对客户