成功销售怎样抓住顾客的心理德赢实业胡亮.pptxVIP

成功销售五把利剑;成功销售必备五把利剑;利剑一：知识储备;利剑二：顾客导向; 针对女顾客：购买动机具有主动性，灵活性和冲动性。女性天生有强烈，持久的爱美心理。 1.理智型：购买前非常注重搜集各种信息，有客观的判断依据；购买时间较长，从不急于做决定，在购买中不动声色；喜欢独立思考，不喜欢导购过多的介入。（请举例说明） 2.冲动型：购买决定以受外界刺激的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买；常凭个人直觉，对商品的外观以及导购的热情推介来迅速做出购买决定，行动果断，但事后易后悔；喜欢购买新产品和流行产品。（请举例说明） 3.情感型：购买行为收个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的；比较愿意接受导购的建义；想象力，联想力较为丰富，购买中情绪易波动。（请举例说明）;4.疑虑型：性格内向，行动谨慎，观察细微，决策迟缓；购买时缺乏自信，对导购也缺乏信任，疑虑重重；选购商品是动作缓慢，反复在同类商品中询问，挑选与比较，费时较多。 5.随意型：缺乏购买经验，常常在购买中不知所措，乐于听取导购的建议，希望能得到帮助。 6.习惯型：凭个人的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传或导购员的影响。通常是有目的的购买，购买过程迅速。对流行产品，新产品反应冷淡。 7.专家型：认为导购员和顾客是对立的利益关系，自我意识很强，购买中常认为自己的观念绝对正确，经常会考验导购员的知识能力。脾气暴躁，易于发火。当导购员遇到或觉察到这种刺头顾客时最好有他自由选择，待对方发问时再上前为其说明商品的特性即可，否则较难应付。;10种常见顾客心理;利剑三：销售技巧;销 售 六 步 曲; 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 第一句话就是：“你好，欢迎光临品牌/专柜！” 第二句话说：“有什么可以帮您的吗？” 　　　　 “美女/姐姐，请随便看看！” 　　　　 “你想看个什么价位/款式的？” 　　　　 “这是我们的新款！” 第三句话直接拉过来介绍商品！　　 “我来帮您介绍！”;第三步：塑造价值;第四步：了解需求 发问（了解需求） 首先问选择性问题：二选一，三选一 然后问客户“YES”（肯定）的问题： 最后问客户选择性问题：二选一，三选一 套感情（五同行销法） 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗 倾听（打开心扉实现销售的秘诀） 用眼睛听 用耳朵听 用肢体听 用嘴巴听;第五步：解决异议;常见的顾客问题 “顾客说太贵了！” “你能便宜点吗？” 我们怎么回答化解！ ;常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” ;常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” “老顾客也没有优惠吗？” ;常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” “老顾客也没有优惠吗？” “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” ;常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” “老顾客也没有优惠吗？” “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “款式过时了！” ;常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” ;常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 ;常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” ;常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 与朋友讨论“你觉得如何？” ;常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 与朋友讨论“你觉得如何？” “这两个都不错，你看我买哪一个？” ;常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 与朋友讨论“你觉得如何？” “这两个都不错，你看我买哪一个？” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！” ;常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 与朋友讨论“你觉得如何？” “这两个都不错，你看我买哪一个？” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！