推销与谈判技巧埃德帕模式.pptxVIP

第二章 推销模式 ---埃德帕模式;;;推销模式 是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变分析，以及推销人员应采用的策略等进行总结所形式的一套程序化的标准公式。;推销模式;埃德帕模式; “埃德帕”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推销步骤, 根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。 ;; ;;第一个推销步骤;第二个推销步骤; 示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实能给顾客带来某些好处，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。;; 推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。;;;; 推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。 　　;讨论; 在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效;IDEPA模式的适用范围;成功推销构成法;课堂作业;;答：由案例中顾客和推销品的特点应该选择埃德帕模式进行推销。该模式只要是顾客主动与推销员接洽，推销员在业务洽谈时都可以用迪伯达模式的简化形式----埃德帕模式。陈述方式可以按照该模式的步骤逐步展开，首先，把要推销的产品与顾客的需求联系起来。其次，向顾客展示自己的设计思路，淘汰不合适的备选方案。再次，陈述该产品利益优点及价值。最后，顾客如果选择了该项产品或服务，证明其作出了正确的选择。 　　;谢谢观赏