提高销售效率的研究报告.pptxVIP

中国企业提高销售管理效率的研究报告目录背景介绍目标和范围方法行业比较的结果销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用总结背景目标和范围这次研究的目标和范围目标证实某某公司的增长战略和实施服务为中国的公司带来了价值确认中国消费品生产商的业务目标衡量所访谈的公司对某某公司服务的接受程度范围所访谈的公司都是在中国经营的私营和合资企业他们的业务都面临激烈的市场竞争他们销售和市场部门的组织结构有很强的可比性他们的业务目标有可比性，他们最关注的问题都是增加市场份额他们都期望在不进行大规模投资的前提下，实现短期增长 方法我们对销售运营的四个方面进行了研究和比较在多变的环境下，中国企业怎样管理他们的销售运营？销售人员的开发和留用销售策略和运作销售部门的管理销售组织结构和职能确定候选公司/参加公司确定收集信息的工具收集信息分析/综合收集的信息编写报告进行总结方法这项研究一共分成五个阶段，进行了八个星期二手资料的研究和分析通过访问和信函与公司进行联系，要求访谈编写访谈问卷现场访谈目前的销售运作行业比较分析公司差距最终报告行业比较的结果销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用总结被采访公司的销售计划 评述在一些公司，只有管理层才交流销售计划一些公司不让低层销售人员了解销售计划是由于机密问题销售计划 并不象原来设计的那样被执行销售人员只注重数量指标公司只注重短期目标，以致损害了公司的长期利益 (如：开发客户，市场定位)在A组五个最成功的公司里中，有四个制定了长期的销售计划以支持公司的目标访问公司的数量没有计划有1-3年计划有3-5年计划销售策略和运作几乎80%的被采访公司仅有短期的销售计划。制定了3-5年长期计划的公司都是那些最成功的公司销售策略和运作尽管目前的趋势是以市场为导向，大多数公司的销售方式仍是以内部为导向以内部为导向的公司以市场为导向的公司以生产为导向有18家公司是以生产为导向的，然而他们中有50%正在转向以市场为导向。原来是国有的那些企业，他们自身的结构就是以生产为导向，而不是针对市场的变化。以市场为导向只有五家新成立的公司，尤其那些集体企业，他们的公司结构比较灵活，对 市场需求反应更快 。衡量成功的标准--关注财务状况在中等和最不成功的公司中有72%只根据财务状况衡量公司是否成功。衡量成功的标准--关注客户的满意度在最成功公司组中的所有公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况。市场部门仅有有限的职能只有屈指可数的几家公司有功能全的市场部门。大多数公司的市场部门只负责广告事务。完善的市场部门公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性，一些公司开始建立全功能的市场部门 。成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向世界级水平的例子销售策略和运作—细分客户世界级水平的公司都建立一种全面的、以客户为导向的公司文化，所有的销售活动都以客户为中心活动在所有的市场和销售活动中，总是一直考虑着客户的需要优先满足大客户的需要不断加强和表彰有助于提高客户满意度的人员及其思路、建议根据客户提供的信息设计产品和服务，使他们满足客户的需要根据客户调查得到的信息来处理产品质量和服务问题确定公司在销售以外的方面的差距和解决办法运用革新的衡量标准来衡量客户的满意度、客户的保留率、质量、客户的不满意度，并运用新的综合计分法来衡量客户满意度的各个方面设计并运用正式的和非正式的客户满意度跟踪系统益处使客户忠实的基础使盈利性销售不断增长的基础确定对每一个客户的期待和他们的优先权对开始的地方和需要关注的地方达成一致开发以市场为导向的产品的方法一直保持较高的服务水平的方法用以自我改进的反馈 方法更好的理解客户需求获取反馈信息的机制以客户为导向的公司文化提供的产品和服务客户满意度的衡量家用电器 /电子食品 / 饮料化工/ 医药销售策略和运作许多中国公司把产品的特性和形象作为销售的突破点产品销售的基础评述在家用电器/电子这一类别的公司中，他们认为他们的产品有自己的特性，然而事实上却没有什么不同各个产业的产品都是以一般商品或接近一般商品的形式销售的 公司已经意识到了与他们竞争者的产品有一定区分的重要性一些公司已经开始重新设计他们的品牌和产品的新形象访问公司的数量131095形象/风格产品特性使用价值成功的公司需要展现出他们真正的不同之处来保持竞争性销售策略和运作产品的性质和产业的特点决定了不同销售因素的重要性产品销售中的三个最重要因素1 (被采访公司的平均分)家用电器 / 电子食品 / 饮料化工 / 医药产业重要因素 1销售服务(4.7)产品可靠性(4.7)产品可靠性(4.8) 2售后服务的周期时间(4.6)价格(4.3)销售人员的素质(3.8) 3产品可靠性(4.6)及时送货(4.3)产品的特性(3