招商加盟谈判课件.pptxVIP

招商谈判技巧系列一：做好角色定位角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 设计方案深化需求５~１０分钟５~１５分钟１０~１５分钟角色定位信息传递招商谈判五步法我们将招商谈判分为五步水到渠成5w2H工具进行检测 ５W２H 内容 主要因素 原因 案例Who 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯 无Where 什么地方 准备在什么地方投资、什么城市？什么位置？当地经济、市场状况、决定你谈话的方式和设计方案 无What 做什么 投资什么行业，规模多大找到投资的差异点 无When 什么时间 投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 无Why 为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素 无How 怎么做 自已做、合伙、请人做优势阐述时发挥要点无How much 多少钱 投资额度决定设计方案和投资阐述一步到位 无这个东西我想拥有这个东西我马上要拥有这个东西想看看这个东西还不错这个东西我很喜欢４分５分２分３分投资意向分值招商谈判技巧二：如何看人下菜设计投资方案 销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：生理需求。　这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。　生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 安全需求。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。尊重需求。人人都希望自己有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。自我实现需求。　这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。 自我实现生活创业型尊重需求事业创业型感情需求自我价值型兴趣爱好型安全需求休闲业余型生理需求金融投资型潜在加盟商需求分析投资建议分析和设计 招商谈判技巧三：克服招商谈判中的四大心理障碍---障碍一：惧高心理谈判三忌：眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求其次，他有投资项目的需求。第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行。障碍二：惧钱心理中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。很多招商人员“临门一脚”总是踢不出去。“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。其实，很多时候就是很简单的一句话——“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。销售成交你成单了以后成交以后