拜访销售技巧.pptxVIP

访后分析获得承诺异议处理传递信息跟进承诺顺利开场访前准备核心销售技巧核心销售技巧 课程要点完成本培训后学员应该能：实现销售拜访的连续性，能全面地传递关键信息，正确判断顾客状态，并把顾客有效的推进至产品接纳阶段并维持在接纳阶段。核心销售技巧第一部分理解销售销售方式正在改变现在注重产品主要是以自己讲为主谈论事实和证据不提及产品局限将客户的担忧看做是威胁为客户提供信息向客户提供服务不考虑客户的习惯每个客户带来的机会相同未来注重客户需求与客户共同讨论，聆听并寻问将产品的益处与需求联系起来提供一个平衡的观点探寻客户的担忧是客户的顾问要求客户行动探求客户习惯不同客户潜力不同理解自己医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心医药代表分类第一代:社交家……………. (40%)第二代:药品讲解员………. (50%)第三代:药品销售专家…….. (8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)成功销售的要素—5“R”Right CustomerxRight MessagexRight Time FrequencyXRight ActivityXRight RepresentativeattitudeWhat if 1 R is zero?接纳阶段44试验阶段3在很大数量的病人或适应症中，作为常规性的、首选的处方药。评估阶段2在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。了解阶段1在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。对这种药物不了解，对该药物没有使用经验.赢利/服务成本的回报产品接纳度阶梯最低限度质量的标准 胜任能力 级别A 级别B 级别C 级别D销售技巧－－影响客户行为的能力。根据拜访计划，正在学习向单个客户或群体客户传递所有产品的关键推广信息、产品的基本知识。仅能胜任传递关键信息。能判断客户所处的产品接纳度阶段（AL），能制定阶段性总体拜访计划，并依据它设定符合SMART原则的拜访目标，使得客户沿产品接纳度阶梯向上移行。代表能专业自信的介绍自己和公司，建立和谐的交流氛围，并展示长期合作的诚意。跟进客户上次的承诺，确保每次拜访之间都有联系。每次拜访都能确认客户所处的AL，并根据客户的反馈提出拜访议程，为传递信息做铺垫， 能结合客户所处的AL和阶段性总体拜访计划，向单个客户或客户群阐述相应的关键信息。具备传递核心信息所需的足够的产品知识。并传递支持这一关键信息的产品的特征和利益，并应用经批准的推广资料和文献加以证明。但尚不能得到很多的客户反馈。也不是依据特定的需求传递关键信息。能寻求客户的具体的承诺，并给客户正性的压力已实施承诺。明确了解处于不同AL阶段的医生的异议，并掌握相应的对策。每次拜访结束都有访后分析，更新ETMS客户资料，联系阶段性总体拜访计划，计划下次拜访目标。运用DA和其他资料向单个客户或群体客户清晰地传递所有产品的关键推广信息并解决客户的顾虑；能鼓励客户给予反馈，并确认客户的承诺；具备足够的产品、疾病和竞争品知识，可以参与超出拜访计划所涉及范围的问题讨论。能够向单个客户或群体客户清晰地表达恰当的产品优势并用DA和其他资料来处理客户的异议；通过双向交流获得客户真诚的承诺；具备广泛的产品、疾病和竞争品知识，在这方面可以成为公司内部同事的榜样。质量的标准 传递信息 （4）清晰地传递关键信息；把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来；使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息;对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议 （3）聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容；提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料;确认客户是否接受;获得承诺 （3）总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致；协商承诺使用产品;跟进承诺访后分析 （3）完成拜访记录; 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.更新ETMS/ 客户资料卡联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标.期待的行为：访前准备回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处地“产品接纳度阶梯”;设定阶段性总体拜访计划;设定符合SMART原则地拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动;对以下内容做好准备: 1. 开场白.