慧诺学管续费培训.pptxVIP

学管师11、12月工作核心;目; 课时消耗;家长续班前 两月工作;; 一、了解家长为什么会续班;急需：毕业班涨分是唯一评价标准 对教学和师资足够自信，只要紧跟慧诺的脚步成绩一定会提升 非毕业班：效果+服务态度 售前：咨询的专业性（公开课、讲座，帮助排忧解难） 售中：上课成效（成绩提升、兴趣提升、习惯培养） 售后：服务是否完善 （微信沟通、电话沟通、作业成绩统计）;二、续费客户的分类; 续班真的是有条件的 首先学员和学管师、教师的关系融洽； 其次家庭经济状况允许； 第三家长认识到辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在本机构辅导也会选择其他辅导机构。 也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给家长足够的续班的理由！ 现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们为了续班，就需要给他充分的理由;三、充分准备给客户的续单理由;要给家长充分的理由，首先要有一个前提，那就是：我们要了解学生。要尽量充分了解自己所带的每一个学员，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。了解学生学习上的每一个小进步，和学习以及情绪上的每一个小波动，经常和学生谈心我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在慧诺受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解、关注是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在慧诺得到了，这就是一个重磅理由！ 做到比家长更了解孩子。 ;怎么找亮点？？ 学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！ 都是，没有不是亮点的地方！ 学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。 学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。 ;学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂···）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去···” 学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。 ;进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了哪些，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。 结论：只要我们用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹。;2.有策略地向客户提供续单理由！ 即使我们准备了足够充分的理由，也需要恰当、巧妙的表达给家长。这里的一个重点就是我们的表达技巧，核心是：真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。 ;续费沟通表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。;技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂4个月，接着就等续单——不可能的。 每月电话沟通一至两次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。;我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提。客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在同一所辅导机构辅导。因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。 ;四、续班准备工作;五、续班步骤;第二步 找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。 当学管师和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。 ;六、续班话术; 初三学生话术 1.对于成绩较好初三级的学生 参考话术： 不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们通过作业、学校成绩，找出每个学生的漏洞、弱点在哪儿，一问便知。纰漏、弱点、不足之处我们就可以适当放大 。另外，我们还可以用到比较法、激将法等。 ;例如： 我们可以和家长说“孩子很优秀，很有机会考到**重点高中，但没有拿到录取通知书前，都是不确定的。各个学校优秀的学生很多，大家都在抓紧这最后的时间尽全力提高成绩。而且重点学校的分数线每年都是不同的，变化很大，一点儿小失误都有可能造成孩子终身的遗憾。; ;另外，我们的顾问（心理咨询师）也可以帮助孩子将心态调整到最佳状态，做到正常甚至超常发挥。;