推销活动三要素.pptxVIP

知识2 推销活动三要素推销对象 推销人员 推销品 仪表、心理与个性特征、素质与技能关键因素质量与外观、特色与价格、服务等核心因素个性心理、购买动机、购买行为特点一、 推销主体任务引入 张伟将自己前期的职业定位在从事推销工作，他想知道在推销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？任务分析 作为一个成功的推销员，首先他应该具备积极，主动的心态；其次他应该有坚忍，自信的品德，最后他还需要有相关的职业能力。（一）推销主体的含义 推销主体即推销人员,是主动向推销对象销售商品的主体,是商品推销活动得以实现的关键,在推销要素中居于首要位置。 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。（二）推销人员的职责和工作内容 1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务销售企业产品 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。 据美国一项调查显示，在推销人员的全部工作时间中，花在旅途、等待会见上的时间占26％，花在调研及案头工作上的时间占23％ ，真正与顾客接触，说服顾客购买的时间占41％。建立企业形象 在顾客心目中，推销人员就代表着企业。推销人员协调顾客与企业的关系主要从以下三方面入手：1、处理矛盾3、分配产品协 调2、消除误会反馈市场信息销员向企业反馈的信息包括：1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等与顾客建立联系 商品销售出去以后，推销人员还应该继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况及满意程度。对不满意者要采取补救措施，对顾客意见及潜在需求等资料进行加工整理，以确定未来工作重点及提高工作效率。提供服务 在现代市场营销中，服务是延伸产品的主要内容，服务的方式和质量决定着推销任务的完成情况，并为以后的销售奠定基础。售前的咨询培训，售中的热情接待、介绍商品等，售后的安装、维修、包退、包换、跟踪调查、提供零配件等服务，均有助于提高顾客满意度，稳固老顾客与开发新顾客。 俗话说，“成功的人有着共同的特点，不成功的人有着不相同的原因。”推销员都想追求一流的销售业绩并与顾客建立和谐稳固的关系。 世界著名的盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行调查，结果表明优秀的推销员有四方面主要素质：内在动力、干练作风、推销能力以及与顾客建立良好业务关系的能力。 专家说：一个顶尖的推销员要拥有政治家的头脑,艺术家的心灵,外交家的辞令、谈判家的口才及邮递员的双脚。德商智商情商体质（三）推销人员的职业素质德性、品质、思想知识结构推销技巧学习兴趣乐观情绪进取精神坚韧意志强健的体魄1.推销人员的思想素质（1）职业道德——诚实守信 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： 小王该不该“跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什么？小案例 刘大婶春节要回乡下拜年，于是便到商场挑选礼品，看见酒类好多品牌在做买一送一活动，并争相介绍其产品和价格。其中，卖枝江大曲的一个20出头的女推销员介绍说，她卖的这种枝江大曲100元一瓶，虽不是买一送一，但价格折半，相当于买一送一。刘大婶问原价，她说是200多一瓶。在这个女推销员的游说下，考虑到枝江大曲这种酒在当地畅销，有一定的知名度，刘大婶便买下了一件（6瓶）。回到家中，侄儿用手机一扫条码，说刘大婶买的就是原价，才大呼上当受骗。如果你是刘大婶，你还会不会购买该种产品？推销故事掌控金钱的智慧 一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时，那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为这些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。　他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系，