批发市场考察报告.pptxVIP

市场考察报告 金鹃广告鲁冰花项目组2003－07－25背景为充分了解市场，为进一步推广新产品而提供可靠的信息依据，金鹃鲁冰花项目组于7月14日至7月18日先后对大连、沈阳进行了实地市场考研，具体情况如下：考察对象批发商商超货架服务员及厂家促销人员酒店吧台服务员及促销小姐消费者大连消费简介大连为海滨旅游城市，流动人口较大，市内人口200多万，人均月收入约1000元，物价指数较高，但普通餐饮消费较低批发市场本次考察走访了批发市场（菜市口）十几家经营饮料的客户来自 .... 中国最大的资料库下载其中经营果汁饮料的约占90%经营100%果汁饮料约占50%经营鲁冰花饮料的客户有3家市场格局市场主导产品为：统一、汇源、康师傅、酷儿100%果汁：汇源、如梦、鲁冰花统一、汇源、康师傅依托全国品牌，占据通路优势，分割低浓度果汁饮料市场的大部分份额100% 果汁尚未形成主流消费，市场份额相对较小来自 .... 中国最大的资料库下载鲁冰花经销商主观缺乏批发通路意识酒店走访高档酒店13家中高档酒店7家鲁冰花铺货率为75%其中5家有促销小姐产品价格500为15—18元/盒，1000为26—32元/盒不等酒店内均没有促销活动市场格局A类酒店以鲁冰花为主A、B类酒店呈鲁冰花、如梦、汇源三足鼎立之势B、C类酒店以碳酸饮料、低浓度果汁为主鲁冰花 A、B类以上酒店由于经销商的强势，加上此类酒店消费较高，鲁冰花处于优势地位B、C类酒店由于消费水平相对较低，鲁冰花的铺货和销量处于劣势如梦产品优势：产品名称较好价格透明度不高整体价格较低瓜分了许多市场份额，是鲁冰花的主要竞争对手汇源在酒店产品线较为丰满，消费者选择性较多依靠全国性的品牌和大规模的传播新产品“意中人”由金益商茂代理在A、B类酒店进行推广，给鲁冰花带来威胁。我们的建议中高档酒店导入新产品，加大产品利润，提高经销商的积极性。（具体操作附后）其它酒店推广低浓度果汁，降低价格，打破价格壁垒。超市走访大型超市5家，除沃尔玛外，其他均有鲁冰花铺货低浓度果汁销量较大，且处于上升趋势。100%果汁销量一般汇源品牌生动化展示在超市内特别强劲，占据堆头、端头及货架的主要排面，产品线齐全，销量也最大。其次是：如梦、鲁冰花、情调，以及其他杂牌如：华帮、山村果园、大湖等鲁冰花在超市的产品线残缺，产品陈列较差如梦在超市状况和鲁冰花相似，但价格具有优势，现在超市全面推广情调系列产品我们的建议对于超市是一个产品集中展示，并能起到传播效果和体现企业形象的场所。因此，必须要求全系列铺货超市又是一个家庭购买的主要场所，建议开发大容量的家庭装系列产品加大产品终端生动化展示力度小结 1、酒店内的主导品牌以鲁冰花、如梦为主，其他为：汇源、意中人、麦克、华帮等2、汇源在超市内特别强势，占据堆头、端头及货架的主要排面，产品线齐全，销量也最大。其次是：如梦、鲁冰花、情调，以及其他杂牌如：华帮、山村果园、大湖等3、鲁冰花品牌在消费者心目中有一定基础，但品牌的第一提及率不高，终端价格较高小结（续）4、经销商金益商茂公司实力很强，有较强的酒店网络，但积极性不高，酒店推广乏力，且目前在酒店也代理汇源意中人，和鲁冰花在酒店互为冲突5、鲁冰花品牌较为老化，消费者好感度不高6、100%果汁的消费市场具有潜力，但现在的消费群体较窄，消费市场需要引导，消费者需要引导沈阳市消费简介 辽宁省首府，市内人口600多万，人均月收入约800元左右，物价较低，消费水平较低，市场潜力较大 批发市场本次考察走访了批发市场（南二）七八家经营饮料的客户其中经营果汁饮料的占大半约80%经营100%果汁饮料约占50%经营鲁冰花饮料的客户有1家叫雪敬食品，同时经营多种饮料及酒类，目前月销量500件左右，积极性较高市场格局和大连一样，通路产品依然是一些全国性品牌100%果汁市场相对狭窄，鲁冰花、如梦、汇源为主流产品和大连所不同的沈阳是分公司操作，但分公司不参与批发通路经销关于批发市场有一些客户，经销商和分公司都不做或做不到，他们需要产品只有到批发市场进货，如果我们不做批发，势必丢掉这些客户，再加上批发自己的网络和其他终端客户，是一块很大的市场份额因此，无论是沈阳的分公司操作，还是大连的经销商操作，都应该重视批发市场，特别是终端做的欠缺的市场酒店走访高档酒店10家中高档酒店6家鲁冰花铺货率65%，其中1家有促销小姐产品价格500为14—18元/盒，1000为25—32元/盒不等酒店内有促销，兑换瓶盖500为2元/只，1000为3元/只市场格局高档果汁市场鲁冰花较为强势，汇源占据低档果汁市场，如梦在夹缝中生存鲁冰花靠促销和买断酒店占据中高档以上酒店，在B、C以下酒店几乎没有作为如梦在酒店也没有大作为，只是苦于招架，新产品情调在酒店也没有大规模推广汇源在高中低档酒店均有一定份额，不温不火。主要得益于其品