招商工作制度及人员基础素质培训.pptxVIP

主讲人：招商经理;;一、营销人员基本行为规范;1、积极的观点;形象要求; 握手、声音和说话方式;3、举止 作为一名营销人员，一定要注意自己的举止，同事间互相征询意见，如果自己确有不当举动，应及时纠正。 A、站有站姿，坐有坐相，不可东倒西歪，杜绝无意识或不文明小动作； B、落落大方，时刻给人职业性很强的感觉； C、文雅有度，态度温和。 4、礼仪 A、重要客户不可未经预约而鲁莽拜会； B、不要占用客户过多的时间； C、对客户的接待和支持，要表示致谢； D、在与客户交谈时，让对方充分表达意见和看法。善于聆听对方的发言，会帮助你了解更多的信息和真实想法，更有助于建立与对方的相互信任； E、在交谈中，应时刻体现出对公司的忠诚和自豪感。不能丝毫流露对自己的企业、领导、同事的不敬或不满情绪； F、在交谈中，应抱有轻松自如的心态，避免因过于紧张导致所提的建议或策略性意见显得分量不足，削弱说服力。 ; 营销人员应具备的基本体态语言;A、不善于倾听 B、过于苛刻 C、过于争论 D、无聊的幽默 E、懒惰 F、没耐心 G、言谈侧重道理 H、语气蛮横 I、谈话无重点 J、言不由衷的恭维 ;二、会议管理制度; ; ; ; ;三、客户档案管理办法;第三章　 管理办法 一、 客户档案管理对象 客户档案管理的对象就是与营销中心招商工作相关的目标客户群。 1、从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。未来客户和新客户为重点管理对象； 2、从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户； 3、从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易时间长、交易量大等），一般客户和零散客户，客户档案管理的重点应放在主力客户上。 二、客户档案管理内容 1、客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是客户档案管理应最先获取的第一手资料。这些资料，是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取，主要是通过营销人员进行的客户访问/名片搜集整理出来的。在客户档案管理系统中，可通过建立客户信息卡或录入客户信息数据库实现。客户基础资料主要包括客户的名称、地址、联系方式；个人性格、爱好、学历、年龄、经商履历等方面； 2、客户特征。营销能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模（职工人数、营销额等）、经营管理特点等； 3、客户访谈记录：针对公司的阶段性的招商策略安排的访谈任务。 以上三方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案管理基本上是围绕着这三方面展开的。 ;三、客户档案管理方法 1、建立标准统一的客户档案表。 客户档案表主要记载客户的基础资料，这种资料的取得，主要有三种形式： ①由招商人员进行市场调查和客户访问时整理汇总； ②向客户寄送客户资料表，请客户填写； ③委托专业调查机构进行专项调查,然后根据这三种渠道反馈的信息，进行整理汇总，填入客户档案卡； 通过招商人员进行客户访问建立客户档案并根据时间的推进不断更新。 2、客户分类。根据在招商阶段的实际工作需要对客户进行分类，以满足查找、统计的准确和方便为分类原则。 四、客户档案审批 1、招商人员在提交客户档案前要认真审核、校对确保客户档案的真实准确性； 2、所有客户档案均需由招商经理查阅核实无误后方可存档管理。 五、客户档案的查阅 1、每位招商人员有权查阅自己所负责客户的客户档案表；如需借阅其他客户档案需向其直属上级申请，经批准后方可查阅； 2、招商经理有权查阅所属部门的客户档案记录; 3、其它部门需查阅客户档案时，需进行登记并经直属副总的审批方可查阅。 六、管理责任 1、客户档案属企业保密资料，严禁外泄；所有客户档案的经手人、负责人均负有保密责任。 2、客户档案在建立和更新过程中均需由直属上级定期检查客户档案的管理情况并形成检查记录存档，每月的检查次数不得少于2次。 ;四、招商人员保密制度;一、目的 依据招商工作性质，为保障公司商业项目运作顺利，提高招商人员保密意识，特设立本保密制度。 二、招商人员保密范围 （一）公司事务的重大决策：公司战略、方针与重大经营举措，公司内部重大改革及人员变动的方案。 （二）商业秘密：即业务信息和经营信息。 1、业务信息：指业务活动影响到的企业信息资料及行业资料积累等方面。也包括实践积累下来的成形的业务模式及各种流程及报表。 (1)业务秘密： 公司的业务秘密是指由公司总结积累的或以其他合作方式掌握的、未公开的、能给企业带来经济利益或竞争优势，具有实用性且公司已采取了保密措施的业务信息，包括但不限于各种表格、图纸（含草图）、工作总结和工作记录、数据、计算机程序等。业务信息可以是有指定的完整的业务内容，也可以是企业信息中的部分业务要素。; (2)非专利业务成果： 非专利业务成果应具备的