推销理论与推销模式.pptxVIP

第二章 推销理论与推销模式;提 醒;本章学习内容（8课时）;第一节 推销方格理论; 一、推销方格（见下图——推销方格图） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ;;当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。;情景体验2-1：实习生与老大娘;【任务一】;二、顾客方格 （见下图——顾客方格图） 对 9 销 8 售 7 人 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度;;5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。 三、推销方格与顾客方格的关系 （推销有效组合表，见教材P105.） ;四、努力形成和培养正确的推销心态 （一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五??确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品 （七）善于掌握消费者的消费心理;技能训练;第一题;第二题;第三题;第四题;第五题;第六题; 答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。;;第二节 爱达推销模式;1.引起消费者注意的理论依据 引起注意的理论依据有：重视推销给予顾客的第一印象；人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴趣的事物；顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越能引起顾客的注意。; 2.引起消费者注意的方法 （1）形象吸引法 （2）语言口才吸引法 （3）动作吸引法 （4）产品吸引法 （5）广告吸引法 ;（二）引起消费者的兴趣 唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。 1.示范表演法 2.情感类 （三）激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 （四）促成顾客的购买行为 （五）顾客满意 ;示范实例三则;商品示范实训;案例分析;案例分析;案例提示;销售的金科玉律之二;第三节 迪伯达（DIPADA）推销模式; 迪伯达推销模式 适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老