营业员销售辅导.pptxVIP

;课程背景;请大家思考;;目录;销售辅导工具篇;1、用教练技术辅导销售;什么是教练？ ;教练定位;教练技术定义;教练的角色;;（寻常领导）与教练的区别;教练型领导的好处;两两结合：找员工谈话;第一步：营造氛围第二步：引导员工先说第三步：问出真象第四步：心态迁善第五步：行动计划;2、用激励手段激励销售;一、什么是激励;二、激励的作用; 1. 激励员工的时机 2. 赞美员工 3. 好员工是“夸”出来的 4. 有效激励的几种方法;所有的激励原动力都来自——爱、希望、信心; 你今天表现很棒；——【每天都可以用】 我对你的工作非常满意；——【正式、真诚的赞扬】 你总是说话很得体；——【表扬具体工作】 你非常专业；——【专业化的表扬】 你的进步让人惊讶；——【与其他人不同的表扬】 有你在我们的团队，我们很自豪；——【表扬工作表现】 你的努力给我们留下很深的印象；——【表扬工作表现】 大家要向你学习；——【充分肯定的表扬】;有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);有效激励的十种方法(非物质激励);销售辅导技巧篇;1、正确引导客户需求;导入??调动兴趣：什么可以调动兴趣? –?目的：建立初步的了解? –?手段：发问还是自我介绍 ? –?因素：信心? –?表征：语速，语音，手势，目光? –?内涵：满腹经纶????? 过渡??传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？ –?获得信息?输出信息? –?力度：方向、内容、节奏? –?引导：试图向销售引导的技巧???? 结论???结果判断：成交可能性大小? –?是否是一个有效客户? –?是否是一个真实客户? –?是否是一个出钱的客户;销售辅导的步骤;“引导+讲解+示范+体验”的营销;讲解、示范 操作前讲解：服务人员讲客户听 操作中讲解：客??问服务人员答 操作后讲解：客户与服务人员相互问答;体验（试一下） 引发兴趣：主动引导、顾客识别 引导了解：故事讲述、功能介绍 激发共鸣：演示辅导、现场试用 缔结销售：意向判断、免费刺激;认同 赞美 转移 反问;1：终端的品种太少了;几种成交策略;2、这样辅导员工才有效;有效辅导的基础;营业厅销售话术的提炼;1、成交类营销话术;话术1：（幽默公关法）小姐，买手机吗？这款手机具有**功能。（女士嘀咕起来，要那么多功能干吗，还不只是打电话用。）呵呵，小姐挺时尚的，改走简约派路线啊！其实并没有您想的那样复杂，它的主要功能是“打电话”。 ? 话术2：（设置疑问法）呵呵，看得出您对这款手机并不感兴趣对吗？（顾客正得意，心想事呀，你又能怎么着。）很多人最初看外观也都有这种感觉，但后来他们又改变了看法。（顾客问为什么。）您一定对自己的健康很关注吧！（顾客说是啊。）这款手机具备很强的抗辐射功能……（介绍手机功能卖点，吸引顾客注意。） ;2、价格类营销话术;话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？ ? 话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……;3、品牌类营销话术;话术1：先生请您留步，不好意思我是新来的，刚才可能没有给您介绍清楚？（女店员用含情脉脉的眼光。男店员用脉脉含情的眼光。）您觉得我哪里说错了或没有讲清楚呢？（顾客一般会说：“不是的了，其实是……）（店员可以根据顾客回答的真实原因来重点介绍。）;话术2：（请教法）小姐，能请教您一个专业的问题吗？您觉得这款手机外观如何？（拿顾客最后看的一款手机。无论顾客如何回答，你都按以下话术跟进。）您的回答真实台对了！（接着问……）那您觉得音质如何呢？ ;4、功能类营销话术;话术1： 先生/小姐，（认同顾客观点。）这款手机的摄像头从像素上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾客新观念）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个手机吧。另外，500万像素，分辨率已经达到了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。（最后强化推销重点。）您看，这款手机的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调