工程渠道分析和总结.pdf

工程渠道 今年房地产政策阴晴不定， 精装修时开发商提高房产附加值的最好方式， 同时部分 客户越来越接受 “拎包入住”的方式，精装大楼盘和精品公寓成为年轻人购房的首选。 淋浴 房工程量随着精装修数量日益增大， 俨然成为除门店零售外的又一重要销售增长点， 一些企 业工程销售所占的比例甚至超过零售， 工程渠道的开拓和销售越来越为重视。 而且从品牌的 选择来看， 一个良好的工程对品牌又有娘好的放射效应， 无形中又为品牌做了一次最好的广 告。 一、如何做工程渠道 （一）如何寻找工程商机 1、明确目标客户 1、三星、四星、五星级酒店，介于五星级酒店和快捷酒店之间的商务酒店； 2 、精装大楼盘和精致公寓； 3 、各种企事业单位办公楼； 4 、一些公司建筑员工宿舍、家属楼； 5 、疗养型医院，大中型医院病房。 2 、挖掘工程商机渠道 1、国土资源管理局、规划局、建设局、政府采购办等政府职能部门； 2 、招标投公司、监理公司、设计院、装饰公司等事业单位； 3 、其他建材商或朋友介绍； 4 、路面在建项目； 5 、网络媒体信息； 6 、自有门店接待的工程咨询客户或之前使用过主动联系的。 如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必 要。无论时自己打电话主动寻找到的， 还是通过电话找到你的， 都力求详细并且准确地记录 项目联系人的全名、电话、部门、准确需求等。 首次电话交流的 3 条建议： 1、少说多听。不要喋喋不休的介绍产品，尤其时对方并不太懂行的情况下； 2 、简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例，以引发客户的兴趣，建 立初步的信任； 3 、不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方，让对方先了解以下，也 为下次交流创造理由和机会。 1 / 8 后期持续沟通的 4 个原则： 1、每次沟通都要又借口， 即有效的商业理由。 这是每次沟通的前提和基础。 从来没 有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口又很多，如：新的信息、技术细节询问、邮件和资料 的送达等。好多的借口往往时上次沟通中预留的； 2 、要强化你的特色和优势，强化你在客户哪里的形象。未见面前的沟通，主要目标 就是引发客户的兴趣和让客户记住你，这必须要靠强调优势来实现； 3 、要对信息进行扩展。信息扩展的方面，一般都有：项目进展的紧迫程度、客户的 采购进程、那些人参与决策，项目的预算，有那些参与方，客户的主要需求和顾虑； 4 、在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功，意味者销售项目向前推进了一大步。 立档案，和唯立总部确定是否该项目是否有报备，避免因为信息不清晰造成冲突 （二）初步见面交流 初次接触：一个好的拜访，往往依赖于一个好的准备； 1、进一步收集客户的资料和相应的工程信息，应该了解工程那些方面的信息？ 工程名称、工程位置、工程性质、工程开工时间、工程计划竣工时间、工程拟用何种产 品、大概用量、预计使用时间、造价预算、质量、花色、规格等产品要求，目前竞争品牌的 情况、工程甲方及工程乙方的姓名、电话、爱好等详细资料。以前选用哪个品牌的产品、效 果如何。注意部分信息询问时侧面进行，避免引起对方不快。 2、找以往的关系和熟悉的人做推荐。这是短期建立信任和促进关系最有效办法。如果得不 到推荐，至少要预备些双方都可能接触得人。准备双方都可能有星期得话题，会更加有利； 3、评估你和你要约见的人的情况。 如果你自己专业程度和职业资历不多，