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2014 中国达能饮料 华西区 EME项目介绍华西区 销售系统目 录我们所处的战场华西区域介绍 …………………… P2我们面对的对手其它饮料公司运作模式分析 …………………… P3我们的新型武器EME基本介绍 …………………… P6成绩喜人！11~13年EME回顾 ………………… P7新EME！14年执行指引 …………………… P13我们的更高策略EME未来发展规划 …………………… P23华西区域介绍——人员/覆盖华西区域2013年基本信息　GDP（亿元）人口数（万人）存在售点数SR人员覆盖售点覆盖率CD74861422323441151629150%CQ113112885675721242039230%SC1199366961109061352254620%YN1056635383911746751019%GZ694320342949523372413%GX115214941525541829036%West59820215163319884617336622%华西区域2014年基本信息　GDP（亿元）人口数（万人）存在售点数SR人员覆盖售点覆盖率CD74861422323441261807656%CQ113112885675721342212033%SC1199366961109061502504623%YN10566353839117731168030%GZ694320342949536583320%GX1152149415255434557311%West59820215163319885538832827%华西区域介绍——城市/覆盖　存在2013年覆盖2014年覆盖14年EME项目覆盖　市/自治州区/县市/自治州区/县市/自治州区/县市/自治州区/县CD11911911904CC211601810320114112YN161291261324115GZ956526337GX14129405143West6252541156461891931备注：上述覆盖是指专人对该城市终端售点进行分销。由GSRWSR只对该城市的DCDP进行拜访的不纳入覆盖范围华西区域位于中国西南部管辖4省1直辖市（含62个市525个县），在2014年无业代覆盖的市16个、无人覆盖的区县336个，华西区域整体覆盖率为27%。基于上述情况华西利用EME模式来协助提高市场售点覆盖掌控终端。其它饮料公司运作模式分析红牛13年全国销售额约160亿厂价104元/箱→终端供价116元/箱→零售价144元/箱经销商分销商自销公司人员分销大客户人员分销（经销商人员）约2500名大客户业代人均覆盖售点约200家人均分销110~130万/年人员工资6~7万/年（含社保+福利由客户利润支付）人员由主管统一管理约4500名公司正编业代人均覆盖售点约180家全国的覆盖率约为28%人均产出约355万/年人员工资约10万/人/年（含社保+福利+其它）客户自营占比约18%~~22%。客户服务部分乡镇售点和特殊售点 红牛：人均产出较高、公司投入人员数量少、人员成本低，覆盖率较低，通过利用第三方人员拜访提高覆盖、提升产能。其它饮料公司运作模式分析百事重庆厂13年销售额约7.5亿600ML系列： 厂价51.5元/箱→终端供价54元/箱→零售价72元/箱经销商自销经销商人员公司人员分销约480名公司正编业代人均覆盖售点约170家覆盖率约为62%人均分销产出约150万/年人员工资约9.5万/人/年（含社保+福利+其它）客户自营占比约20%~~30%。偏远售点和特殊售点无专职的三方人员做百事系列产品的分销百事：人均产出偏低，公司投入人员数量多、人员成本高，覆盖率较高公司EME投入风险对比 销售业代 VS EME业代人员投入对比：业代 底薪 绩效奖金 提成奖金 补贴 社保+福利（公司）年终奖金 其它 年合计 SR 1600 1760 500 686 1728 4500 10000 89788（元）EMER公司支付最大值=300万/33元*0.3元/箱=27272元 ‖ 每人每年可以节省开支62516元风险分析：1、可减少人员安全事故风险。2、可减少人员劳务纠纷风险。3、可减少商业风险（因人员流动产生的商业信息外漏）其它：含培训、会议、服装、商业保险、管理费等等为什么要做EME？提升覆盖率培育售点夯实市场基础实现稳步发展充分利用客户 资源实现共赢目的人才储备节约费用亿18.8通过EME项目助力华西16年实现什么是EME？marketing：市场；市场快速发展需要良