个人客户经理营销提升项目——客户营销四部曲.pptx

个人客户经理营销提升项目 ——客户营销四部曲 客户资源是银 行经营的源头活水，也 是个人客户经理营销的 保障，有客户就有业绩。 所以，客户开发的效果 决定了个人客户经理业 绩的多寡。那么客户开 发有哪些技巧可循呢？ 客户开发技巧 技巧一：以老带新，扩展客源。 技巧二：获取客户信息，挖掘营销机会。 技巧三：用“尊崇感”打动客户。 技巧四：用优势产品撬动客户需求。 技巧五：多点切入。 以老带新，扩展客源。 如果客户对个人客户经理的印象很好，认可他的服 务，客户就会将他的朋友和家人介绍给你。 思考： 1、如何给客户留下好印象？ 2、如何走进客户的圈子？ 好印象 3、如何融入客户的生活？ 获取客户信息，挖掘营销机会 与客户聊天的过程就是获取客户信息的过程。了解 的客户信息越多，就能制定出更有针对性的营销方 案，从而提高营销的成功率。 思考： 1、收集客户的哪些信息？ 2、如何沟通降低客户的防范意识？ 3、如何制定出具有针对性的营销方案？ 用“尊崇感”打动客户 客户都喜欢被重视、被肯定，适时、适度地恭维 客户会消除客户的戒备心理，为客户的开发与营 销提供帮助。 思考： 1、何为适时？何为适度？ 2、恭维的要点？ 3、如何加强客户被重视、被肯定的体验？ 用优势产品撬动客户需求 很多银行都有为高端客户量身打造的特定产 品，除了产品收益有保障外还有其他尊享体 验，这类产品通常更容易吸引高端客户。 思考： 1、我行自身有哪些优势？ 2、可以创造哪些优势？ 3、这些优势可以对哪些客户群体产生吸引？ 多点切入 除了观察每个客户的自身特点，确定营销路 线外，还有一些常规特点及营销方式，同样 可以借鉴，例如结合市场行情、本行产品特 色等。 思考： 1、如何就我行现有产品开展营销？ 2、如何把握市场信息开展主题营销？ 有的网点厅堂人满为患， 有的网点厅堂里则客户 寥寥。网点人多，个人 客户经理的营销机会自 然就多。那么，对于客 户寥寥的网点而言，个 人客户经理就需要凭借 自己的本领，将客户请 进网点。如何提高要约 的成功率呢？ 客户邀约技巧 技巧一：了解客户需求 有针对性开口 技巧二：了解客户的专业领域 技巧三：唤醒客户的XX意识 技巧四：亮出我行的贵宾级待遇 了解客户需求 有针对性开口 面对陌生客户，如何一击即中？提高邀约成 功率？ 了解客户的需求很重要。 邀约前了解客户信息、发掘客户需求。 是否经常汇款？ 是否在他行有存款？ 是否经常跨区域存取款？ 了解客户的专业领域 所谓话不投机半句多，个人客户经理想要与客户 保持长久沟通，让客户有兴趣交流，甚至对你产 生更多的好感与信任，培养共同话题十分必要。 要点： 1、了解客户作息时间，配合客户时间。 2、客户繁忙电话邀约不成，可选择短信息邀约。 3、了解客户喜好等个人特点，投其所好。 唤醒客户 XX意识 在我行没有存款不代表客户在他行没有存款。 没有我行银行卡不代表客户不需要我行银行卡。 没有在我行开立网银不代表客户不需要开立网银。 亮出我行的贵宾待遇 如果客户即将或已经达到我行贵宾客户的标 准我们就可以为客户简单介绍我行贵宾客户 可以享受的优惠待遇。 无论是主动登门的客 户，还是从自有客户 中筛选邀约的客户， 对于个人客户经理而 言，其最终目标都是 与客户面谈，从而成 功触动客户的潜在需 求。 客户面谈技巧 技巧一：成功的面谈从准备工作开始 技巧二：循序渐进逐步深入 技巧三：风险收益面面谈 技巧四：客户层次不同 引导方式各异 技巧五：促成阶段适时推动 技巧六：既要报喜也要报忧 成功的面谈从准备工作开始 个人客户经理与客户的面谈，并非从客户进入网 点的那一刻开始，而是早在邀约成功，确定客户 要来时就已经开始。有效的准备工作，意味着你 的面谈成功了一半。 例如：即将到期的大额储蓄存单。 介绍更高额的优惠政策。 循序渐进逐步深入 有些客户做过基金、买过理财，对银行产品有着 自己的认知，而有些客户对银行的认识仍停留在 存钱、取钱阶段。面对不同的客户，了解客户所 处阶段及需求至关重要。 分享：面对新的客户，不直接营销产品。而是通过了 解客户过往的投资经历，逐步引导客户，间接介绍产 品，最终为客户提出合理化的建设性意见，引导客户 做出决定。 风险收益面面谈 同样是向客户介绍理财产品，不同的个人客户经理 会有不同的侧重，那么，哪些因素是介绍过程中必 须呈现的，哪些又是客户最为关心的？ 要素： 1、清楚知悉我行的理财产品和他行的理财产品之间的共性与区别。 2、结合客户的风险属性及目的介绍正确的理财观念并公正的为客户提供建议。 客户层面不同 引导方式各异 风险也好，收益也罢，都是针对产品而言，但除了 产品，我们还有一个不得不提的重点，那就是客户。 客户知识体系不同、接触理财的时间长短不同、资 金实力不同，都会对产品产生不同