顾客十大借口的话术培训讲义.pptx

解除顾客的十大借口抗拒点的话术;借口之一：我要考虑考虑 ; ;; ;;借口之二：太贵了;1. 价值法 我们要让价值大于价格就可以成交。 价值是顾客长期得到的巨大的利益， 价格是顾客眼前短期所投资的金额。 你要让顾客长期的利益足够大，达到短期的价格。;销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意？ 顾客：为什么？ 销售员：一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠???，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，。;;2. 代价法 代价大于价格，顾客才会买。 代价是顾客没有拥有你的产品，长期最大的损失是什么。换句话说，让顾客买你的产品可以得到长期很大 的价值，而不买你的产品长期会付出更大的代价。;顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？ 你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的代价的！想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？;3. 品质法 （1）顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是这样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还是到时候跟你为品质道歉呢？;3. 品质法 （2）顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵，反而承认贵，并引以为傲）。 我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的产品成本是比较低的。;4.分解法 找出贵多少：计算此产品的使用的年份 ???出平均每年的价格:所得的数字除以52 算出每周的价格:若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7 算出平均每天贵了多少。;5.如果法 顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？;6.明确思考法 跟什么比 为什么呢 （让客户作比较） ;销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是 销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗 ？ 顾客：是 ;;销售员：所以，顾客先生，我很好奇，为了能让你得到这个产品，最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事，哪一项事是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？ 顾客：不是啊 销售员：是最好的服务吗？ 顾客：不是啊 销售员：哦？那是最低的价格了？（压低声音） （顾客就不知道说什么了）;;借口之四：超出预算;;借口五：我很满意目前所用的产品;;销售员：请问你要买我的C产品吗 ？ 顾客：不要了 销售员：为什么 ？顾客：我有B了 销售员：你用B 是多长时间了 ？ 顾客：用三年 销售员：很满意吗 ？ 顾客：很满意 销售员：用B之前你用什么呢？ 顾客：用A呀;销售员：当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处 ？ 顾客：考虑了一二三； 销售员：考虑之后你得到了吗 ？ 顾客：得到了得到了；销售员：你真的很满意吗？ 顾客：真的 ;;借口之六：**时候我再买;;借口之七：我要问某某;;销售员：对价格还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？ 顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗 ？（你要确定没有任何问题了，只差问某某人了） 顾客：没有了 ;借口之八：经济不景气;;借口之九：不和陌生的人做生意;借口之十：就是不买 ;;模仿是暂时的，创新才是永恒！ 祝各位做营销成功人士！ 市场部 郭英花整理