销售渠道与终端管理教材.pptx

销售渠道与终端管理;任务1.销售渠道认知;1.1销售渠道重要作用认知;3.销售渠道的流程 5大流程 （1）实体流程；产品实体的流动过程。 （2）所有权流程； （3）付款流程； （4）信息流程； （5）促销流程。 1.1.2 销售渠道的作用 1.整理。中间商将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够符合顾客需求。 2.大量分销； 3.联系顾客； 4.信用； 5.市场调查。;1.2 销售渠道成员认知;1.生产企业销售渠道管理的内容 （1）对经销商的供货管理。及时供货、理顺销售子网。 （2）对经销商广告、促销的支持； （3）对经销商提供产品服务支持； （4）加强对经销商的订货处理管理，避免发货不畅； （5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算结算风险； （6）其他管理工作。对经销商进行培训、协调制造商与经销商、经销商之间的关系。 2.生产企业控制渠道的方法 （1）绝对控制 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配营销中介的销售政策和价格政策。;（2）低度控制（影响控制） 企业通过对中间商提供具体支持、协助来影响营销中介。 向中间商派驻代表：派驻代表到经营其产品的中间商中亲自监督商品销售。或派人支援中间商。 与中间商多方式合作：企业利用多种方法激励营销中介。 1.2.2 对经销商的认识 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 1.经销商概念 将购入的产品以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 2.经销商的地位和作用 （1）提高流通效率； （2）调节生产与消费的矛盾； ;（3）有效分担企业的市场营销职能。 3.合格中间商应具备的基本条件 （1）选择和产品性质相符的经销商作为合作伙伴； （2）考察经销商渠道网络的规模； （3）经销商在行业中要有较好的声誉； （4）经销商的经营实力。商品吞吐规模。 （5）对公司有合作诚意。 1.2.3对终端商的认识 1.终端商的概念 将商品直接销售给最终消费者的中间商。 2.终端商的地位和作用 直接???最终消费者服务。 3.终端商的行业特征;（1）终端服务； （2）业态多元； （3）销售地域范围小； （4）竞争激烈。 4.企业实施终端竞争的基本措施 （1）实施建立细分基础上的终端管理； 明终端、暗终端。 （2）建立与终端相配套的渠道； 相同的渠道没有必要多设，不同渠道的经销商应该多开发。 （3）加强渠道和终端的互补性。;1.3 销售渠道系统认知;优点： （1）针对顾客的要求生产，更好地满足顾客的需求； （2）加强企业与顾客的沟通； （3）价格具有优势； 缺点：销售范围受限制，管理难度大，增加销售费用。 适用于品种单一，技术含量较高和功能较特殊的工业品以及顾客特殊需要，商品具有特殊性质的消费品。 （2）间接渠道 生产企业通过中间机构将产品或劳务销售给最终用户。 优点： （1）减少商品交易次数，简化分销渠道； （2）减少资金占用，加速资金周转； （3）降低销售费用，扩大产品销售范围。 缺点：提高了流通成本和价格，渠道控制力下降，市场反应迟缓。 ;适用于日用消费品的销售。 2.长渠道和短渠道 长渠道：产品分销过程中经过两个或两个以上的中间环节。 短渠道：企业仅采用一个中间环节或直接销售产品。 （1）渠道的一般层级模式 （2）长渠道的特点 优点： （1）便于专业分工； （2）快速进入市场，拓展新市场； （3）减少生产企业的资金占压。 缺点： （1）对企业渠道的控制能力减弱； （2）对市场信息的收集和反馈能力减弱； ;（3）产品在终端市场的竞争力减弱。 （3）短渠道的特点 优点： （1）对市场的反应能力较快； （2）增强商品竞争力； （3）与中间商建立直接、密切关系。 缺点：不利于企业大规模、大范围进行市场拓展和产品销售。 3.宽渠道与窄渠道 （1）宽渠道 生产企业在同一流通环节利用中间商数目较多，形成渠道的宽度大。 优点： （1）便于消费者购买； （2）通过中间商间的竞争，促进销售效率，提高消费者满意度。;缺点： （1）增加渠道管理难度； （2）生产企业与中间商关系松散，合作程度降低，不利于提高销售效率。 适用于消费品中的日用品和工业品中的标准品。 （2）窄渠道 生产企业只选用一个中间商来销售自己的产品，使用的同类型中间商少。 优点： （1）与中间商关系密切，团结一致开拓业务； （2）手续简化，信息反馈迅速。 缺点： （1）容易形成中间商独大，不利于控制； （2）不利于市场占有率的快速提升，不方便购买。 适用于专业性强或贵重耐用消费品。;1.3.3 基本销售渠道模式的认识 1.传统区域代理模式 厂家 代理商