顾问式销售技巧探讨.pptx

  1. 1、本文档共59页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
;目录 销售基本概念与原理 机会评估与客户筛选 大客户拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导 无处不在的销售;市场营销与销售最大的区别是什么?;每个人都在随时推销自己?;专业化、职业化 ——成功之道;一、销售基本概念及原理;1、销售的概念;买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售;3、销售之核心感觉;为什么老总销售总是最好?;员工如何创造与老板一样的销售业绩?;二、机会评估与客户筛选;1、基本思路;1、产业客户成长模式:;1、客户需求:;?1、商品服务之相容性;大产品与小产品销售的关键区别——Qualify;三、大客户拓展策略与销售计划;1、大客户基本需求分析;面对不同对象包装不同卖点(不同层次的需求满足);2、需求与解决方案之关系 3、拓展策略;4、决策模式分析 (1)客户组织图解析;(2)决策分析原则 1)区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2)了解授权架构(直接探测及间接查访) 3)了解决策流程及其瓶颈 4)发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5)了解最终决策者的周围潜在影响力 6)分析部门间的彼此利害关系 7)选定潜在内部销售员 8)潜在黑马及鱼翁得利者?;5、销售与营销管理基本架构;咨询销售路线图;潜在竞争者:;7、销售策略与兵法(反败为胜的案例分析);销售策略与兵法谋略(反败为胜的案例分析);成功销售模式;四、顾问式销售技巧;咨询销售和产品销售的区别;1、安排约会;2、业务拜访步骤;;目的: 要素: 方法:;(2)探访客户需求方法 1)掌握/了解客户情境(情境性问题) a)抓重点,有主题,具逻辑性 b)事前准备,避免不必要(或过多)的问题 练习:; 2)探究客户现况所存在的问题(探究性问题); 3)暗示客户问题所可能导致的损失(暗示性问题); 4)引导问题解决后所可能产生的价值(解决性问题);;4、提供满意的解决方案 (1)将方案特色转换为客户价值;???2)解决方案呈现方式;5、获取承诺 (1)成交技巧 ;;(3)澄清异议并挖掘背后顾虑 异议(拒绝)是销售的开始(购买讯号) 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会,可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口 练习:;阶层越高,收获越大;1、了解高层领导的特质 比较重视感觉,而非细节 比较喜欢宏观事物,着重原则 比较喜欢权力,但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值,解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位;3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时,争取回访之机会 勿落入太大的地位差距(权力游戏) 呈现自己为协助的资源,避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅,琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑,焦点放在影响者(Influential) ;4、培养“关系”的方法 信任度与信用(Credibility) (1)以细节建立信任 (2)信守承诺 (3)保持定期互动 个人专业能力(对客户价值之专业) 诚实表明意图(在初期就避免防御心) 同理心(随时以客户角度及立场出发) 配合客户思维与风格 ;项目实施中的再销售;项目实施——是兑现销售承诺的过程,又是二次销售的过程;顾问需要了解的: 1、是否立项,是否有预算、多少? 2、动因是什么?达到什么目标? 3、谁发动的?上级是否已经批准? 4、需求探求 5、决策路线和人物 6、竞争状态,对手情况 7、时间进程? 8、将情况及时与销售人员沟通;顾问需要做的: 1、将公司和产品主动介绍给相关领导 2、利用高中层访谈机会,请销售人员参与 3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户 4、你千万不要吹牛,吹牛留给销售做 5、将情况及时与销售人员沟通;销售过程的一些要点----;销售的较高境界——经验;你不是超人 如果一个愚蠢的方法有效,那它就不是愚蠢的方法 不要太显眼,因为那样会引人攻击(这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因) 别和比你勇敢的家伙待在一个掩体里 别忘了你手上的武器是由出价最低的承包商制造的 如果你的攻击很顺利,那你一定是中了圈套 没有任何计划能在遇敌后继续执行 所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完 装成无关紧要的人,因为敌人的弹药可能不够了(所以它会只打重要的人) 那支你不加注

文档评论(0)

文档收藏爱好者 + 关注
官方认证
内容提供者

事业编考题需要答案请私聊我发答案

认证主体莲池区卓方网络服务部
IP属地河北
统一社会信用代码/组织机构代码
92130606MA0GFXTU34

1亿VIP精品文档

相关文档