销售实战技能提升.pptx

欧丽妍销售精英激励与实战技能提升 关于学习的探讨博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学法门万法之门晓之以理动之以情情理之中合乎大道利中有害害中有利说以利害资之以人实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚根源自我崛起 根源为先心态为根 思想为源坤卦:地巽卦:木(升卦)正本清源洗洗心家业事业会长青坎卦:水巽卦:风(井卦)积极与消极心态的区别积极者它可能是困难的，但它是有可能达到的总是有行动计划在每个问题中找答案总是答案的一部分。给予消极者它有可能达到，但它是困难的总是找得到借口在每个答案中找问题总是问题的一部分。索取小心温柔“陷阱”应该有的心态包容的心态感恩的心态学习的心态强者的心态责任的心态信心光明方向明灯清明方法阳光心态的内涵明夷卦光明已经受伤大地一片漆黑坤卦:地离卦:太阳惊天动地晋卦离卦:太阳坤卦:地普照大地高手是这样练成的练兵(练功)Training装备(武器)Equipment精神(信仰)Spirit有一种差距叫实力cm有一种差距叫实力有一种差距叫实力林彪的六条战术原则三种情况三种打法三三制原则四组一队原则三猛战术四快一慢战术一点两面战术不是一种买卖 而是一种专业一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法利益空间：升迁、财富、声望私秘空间：喜好、嗜好、私秘情感空间：家庭、婚姻、子女交际空间：朋友、同事、同学公共空间：谁都可以进……从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式影响人生发展的4个因素1.懒惰-等待2.自负-自卑3.抱怨-消极4.任性-自由 造成能力低下的原因不发现问题不思考问题不解决问题能力何来小能力：看书、学习中能力：工作、实践大能力：超越自我，挑战极限！意识决定行为结果决定作为完成任务≠创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升创造结果的6级职业人六级：等着做五级：问着做四级：提出建议，等着结果再做三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题二级：主动做，然后按程序汇报一级：主动做，想方法，做结果，报成果关于销售的探讨销售是信心的传递、情绪的转移销售是价值的传播、利益的给予销售是一个相互影响的游戏销售高手贩卖的都不是产品本身“哪里有肉就冲向哪里”“活下去是硬道理”“为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段 销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始高品质沟通《鬼谷子》——捭阖之道口乃心之门户说者也，资之也目贵明，耳贵聪，心贵智利的而动，利道而动，利众而动销售在于交流,交流在于互动口才与沟通能力的区分沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里高品质沟通四原则说：说得听者乐意听听：听得说者乐意说问：问得答者娃哈哈答：答得问者爽歪歪客户性格分析金 力量 主导 老虎木 完美 分析 燕子水 和平 融合 羔羊火 活泼 创新 猴子以“道”驭术积极:快乐天使，播撒福种尊重:尊重他人等于尊重自己体谅:体验是体谅的开始欣赏:欣赏为快乐之本同理:己所不欲，勿施于人销售从沟通开始,沟通从“心”开始最实用的销售沟通策略1、找共同点2、找兴趣点3、找关心点4、找开心点5、找祝福点6、找赞美点7、找需求点8、找切入点顾问式销售流程客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。 C3I 系统美国西点路军学校总裁生产基地 领导者的摇篮C3I 系统军队自动化系统指挥command情报intelligence通信communication控制control客户接触阶段让客户感受到被尊重让客户感受到你的热情与真诚让客户感受到你的职业素养与服务意识接触效率决定成交几率12条个人信息年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址业余爱好和日常嗜好试探出秘密爱好所用物品是什么品牌最近比较关心