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消费者购置决策过程分析 引言 消费者的购置决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的 过程。一般意义上的决策， 是指为了到达某一预定目标，在两种以上 的备选方案中选择最优方案的过程。 购置决策那么是消费者作为决策 主体，为实现满足需求这一特定目标，在购置过程中进展的评价、选 择、判断、决定等一系列活动。购置决策在消费者购置活动中占有极 为重要的关键性地位，是购置行为中的核心环节。首先，消费者决策 进展与否，决定了其购置行为发生或不发生；其次，决策的内容，规 定了购置行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购置行 为的效用大小。因此，决策在购置行为中居于核心地位，起着支配和 决定其他要素的关键作用。 企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满 意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。 在对消费者购置行为的分析中， 消费者的购物过程， 也就是消费者进 展决策的过程是至关重要的。 没有决策就没有消费者的购置行为， 也 就没有企业营销活动目的的实现。 决策是消费者购置活动中的关键环 节，是消费者行为中的核心环节， 也是影响企业营销活动的根本要素。 因此，对消费者的购置决策过程的分析对企业营销意义巨大。 页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！ 正文 消费者的购置决策过程包括以下几方面的内容： 1．为什么买 ?即权衡购置动机。 消费者的购置动机是多种多样的。 同样购置一台 洗衣机， 有人为了节约家务劳动时间； 有人为了躲避涨价风险； 有人那么是买来 孝敬父母。 2 ．买什么 ?即确定购置对象。 这是决策的核心和首要问题。 决定购置目标不只是 停留在一般类别上， 而是要确定具体的对象及具体的内容， 包括商品的名称、 厂 牌、商标、款式、规格和价格。 。 3．买多少 ?即确定购置数量。 购置数量一般取决于实际需要、 支付能力及市场的 供给情况。如果市场供给充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果 市场供给紧张，即使目前不是急需或支付能力缺乏， 也有可能购置甚至负债购置。 4 ．在哪买 ?即确定购置地点。 购置地点是由多种因素决定的， 如路途远近、 可挑 选的品种数量、 价格以及效劳态度等等。 它既是和消费者的惠顾动机有关， 也和 消费者的求廉动机、求速动机有关。 5．何时买 ?即确定购置时间。 这也是购置决策的重要内容， 它与主导购置动机的 迫切性有关。 在消费者的多种动机中， 往往由需要强调高的动机来决定购置时间 的先后缓急：同时，购置时问也和市场供给情况、营业时间、交通情况和消费者 可供支配的空闲时间有关。 6 ．如何买?即确定购置方式。是函购、邮购、预购，还是代购；是付现金、开支 票，还是分期付款等。 消费者购置决策的三个根本过程 综合这五个消费者购置决策模式， 消费者购置决策包括三个根本的过程： 消费者 心理过程、 购置决策及实施过程和购后反应过程。 在恩格尔模式中， 对消费者购 置决策活 动的三个根本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。 1．消费者心理活动过程 消费者的心理活动过程包括感知过程、 确定需要和形成购置动机。 1〕感知过程， 在产品实质刺激、 产品符号刺激、 社会刺激的作用下， 使得消费者发现这种商品， 从而引起消费心理上的感知 ( 感觉和知觉 ) ，即消费者在对作用于感觉器官的事物