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精美文档 . 销售流程 【本讲重点】 销售前的打算 开场白中的关键因素 前的打算 　　 销售前的打算就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打 中与客户沟通的结果，与 销售前的打算工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果打算工作做的不好也不可能到达预期的最正确效果。 销售前的打算工作包含以下几方面： 1.明确给客户打 的目的 　　肯定要清楚自己打 给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？肯定要明确。这样才有利于完成打 的目的。 2.明确打 的目标 　　目标是什么呢？目标是 结束以后的效果。目的和目标是有关联的，肯定要清楚打 的目的和目标，这是两个重要的方面。 3.为了到达目标所必须提问的问题 　　为了到达目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打 之前必需要明确。 销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以 销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打 前就写在纸上。 4.设想客户可能会提到的问题并做好打算 　　你打 过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把 给挂掉，这也不利于信托关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就了解怎么去答复。 5.设想 中可能出现的事情并做好打算 　　100个 中通常可能只有80个 是打通的，80个 中又往往可能只有50个 能找到相关的人，每次打 都可能有不同的情况出现，作为 销售人员肯定要清楚在 销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况打算相应的应对措施。 6.所需资料的打算 　　上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在 那边等的时间太长，所以资料肯定要放在手边，以便需要查阅时马上就能取出。而且手边所打算的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作援助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅答复。还有一个所需资料就是相关人员的联系 表，尤其是同事的联系 很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员援助给客户解答，形成三方通话。 【自检】 对比上文所讲的 销售前的打算工作事项，请你答复以下问题。 ●客户最常问的问题是： 〔1〕_________________________________________________ 〔2〕_________________________________________________ 〔3〕_________________________________________________ ．．．．．． ●同事的联系 你了解吗？了解□?? 不了解□ ●你的常用资料在旁边吗？在□?????? 不在□ 7.态度上也要做好打算 　　态度肯定要积极。 销售人员每天打的 量相当大，而且每天受到的拒绝也往往非常多，所以很简单造成精神上的疲乏，在这种疲乏的影响下，可能在打 时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 　　有的 销售代表，每次碰到重要客户要打 时就会身不由己地特别紧张，担忧客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。 　　态度打算上还有一点很重要，就是肯定要努力地培养自己养成与客户通 时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。 【自检】 请做以下选择题： 〔1〕在打算 销售之前，最难的工作是〔???? 〕 Ａ．了解销售地域???????? Ｂ．分析竞争对手 Ｃ．开发准客户?????????? Ｄ．找到关键人物 〔2〕以下哪一项不是成功产品说明的特征〔???? 〕 Ａ．能毫无遗漏的说出你对援助客户解决问题及改善现状的效果 Ｂ．让客户信任你能做到自己所说的 Ｃ．让客户产生想买的欲望 Ｄ．让客户感受到你的热忱，并情愿站在客户的立场，援助客户解决问题 开场白中的关键因素 　　打算工作已经做好之后，接下来要做的就是打 给你的客户。打 给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假设你的目标客户定位精确，你的打算工作做的很充分，这不应是你的障碍。 　　如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的： 1.自我介绍 　　自我介绍非