电话销售的重点知识理论.docVIP

精美文档 . 用 翻开销售之门 　　打 接触新的商业关系，是销售人员经常使用的方法。我们每天打销售 的真实目的只是让客户使用我们提供的产品。如果我们不首先接触客户，就不能做到让他来使用我们提供的产品。 　　打 是销售的开始。因而这就意味着我们每天必须有一个小时的时间，拿起 ，不管我们认为当时自己的业务情况有多好或多糟糕，也要保证开始接触新关系。 　　为了成功就要每天早上有一个小时的时间打 ，并保证要安排一次与客户见面的时机。为了成功，你必须拿起笔在时间安排日程中写进“给新客户打 〞这样的字句。你如果这样做了，就会非常重视这项活动，也更可能从中受益。 　　通常情况下，确保得到新的承诺的最好、最简单而且最可靠的方法是每天花一个小时打 ，主动与不认识的人接触。 打好 草稿 　　销售人员需要花点工夫去练习 草稿，编写具有个性的 草稿，并不停地背诵，直到你真正记住了，这是非常必要的。每个 草稿包含四个要素，如果你要改变这四个要素的顺序、省略其中的要素或者增加一些不在列的材料，你的表现将会大打折扣。 要素一：引起注意的陈述。 　　当接触一个新的公司领导时，你最想做的一件事情，就是引起那个人的注意。在谈话中引起别人注意的最好、最简单也最职业的方法，就是说“你好〞，然后提对方的姓名。 要素二：说明身份的陈述。 　　说明你的身份，或者介绍你们公司的情况。如果适宜的话，可以使用一些广告材料。只要你保证它简短，你可以使用你想用的任何词句。例如，“我是EDI治理集团的TOM。我不了解你以前是否听说过我们公司，我们公司是一个在国内具有领先水平的销售培训公司，而且已经培训了将近50万人。〞 要素三：打 的原因。 　　简单列举你能够给客户带来的好处。下面是其中的一种说法：“我今天特地给你打 ，其原因是我们公司正在接触本地域的公司，与他们安排见面交谈，并把我们公司以前通过培训工作为其他公司提高销售效率的成绩告诉他们，期望能够和他们合作。〞 要素四：完成安排见面的陈述。 　　最后的要素关注的不是销售产品或效劳，而是安排一次见面。为什么呢？因为你仍旧还处在开始的步骤，现在还不能提出建议。相反地，你应该要求下一步具体行动，即用一种直接的方法建议安排一次面对面的谈话。下面是这个陈述可能的内容：“我想要做的事情，就是要安排一次见面，告诉你我们公司一直在做的一些事情。下星期二下午三点对你适宜吗？〞 掌握对话的主动权 　　我曾经打 给一个国家电讯公司的CEO。起初，他不想见我，因为在我用 同他联系之前，他对我本人及我的公司一无所知。我们之间的对话如下： 　　我：我很想见见您，和您商量一下我们公司能为电讯行业的企业提供些什么效劳。 　　CEO：〔打断〕您可以先寄给我一些文件，以便我了解您的公司。 　　我：可是我更想同您见一面，您看星期三怎么样？ 　　CEO：〔稍停〕啊，星期三我没空，星期五吧。 　　我：好的，您看下午一点钟怎么样？ 　　CEO：好的。 　　由于我从自己的立场出发来进行交谈，并且向其建议了双方会面的具体日期和时间，从而使我得到了这个约会。事情的结果是，通过这场会面，具体洽商以后，我们公司和这个电讯公司签订了一份价值不菲的合约。由此看来，我第二次提出要求会面的努力实在没有枉然，获得了丰厚的回报。 　　在打 的过程中，销售人员必需要掌握对话的主动权，使自己可以决定下一次会面，从而商量一些对双方都有益的事情。我们必须有明确目标，同时确定不会乱了阵脚，不会使谈话脱离操纵。 其实，签商业合约与打球有许多类似之处。我们要让对手乐意同我们玩球，就肯定要采取主动，首先把球抛出去。我们这么做时，对手会有不同的反响——球可能会从他们手中落下来，可能会拐弯，他们也可能避而不接，或将球抛回来。我们应当随时打算再次把球抛出，这样对手才可能接住。但关键的一点是我们要采取主动，首先抛球。我们必须说：“我们星期三见见面，探讨我们能为电讯行业中某些企业提供些什么效劳〞。我们也必须说，“星期一过来商量一下工作的事情吧。〞 预测全部的反响 　　全部所谓反对意见都可以归入五种类型。之所以说“所谓〞，是因为关系才刚刚开始， 线另一端的人还没有任何事情可以反对。关键是如何有效改变别人的反响，并重复你安排见面的陈述。换句话说，要有效地处理反响，并且礼貌地重申你对下一步具体行动的请求。 　　下面是五种反响的类型。 　　反响一：不感兴趣。你为此所做的转变工作也非常简单，只要实事求是地介绍你们公司为向你说过同样话的公司所做的事情。你的答复就是使用过去的经历，强调与你们公司合作的好处。 　　反响二：现在很中意。为了转变别人的这种反响，可以简单而有效地说：“实际上，与我们合作过的许多人曾经告诉我们同样的事情，但是后来我们公司有时机向他们证