商务谈判案例1 一致式开局策略.docx

商务谈判案例 1 友好式开局策略 1972 年 2 月，美国总统尼克松访华，中美双方将要开放一场具有重大历史意义的国际谈判。为了制造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对 谈判过程中的各种环境都做了细心而又周密的预备和支配，甚至对宴会上要演奏的中美两国 民间乐曲都进行了细心的选择。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队娴熟地演奏起由周总 理亲自选定的《秀丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此生疏的乐曲，由于，这是他平生最宠爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家 乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而吵闹的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的细心支配，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不 说是一种超群的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话： “在不舒适的环境下，人们可能会违反本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则 说，依据他平生参与的各种会谈的阅历，他发觉，在舒适明朗、颜色悦目的房间内进行的会 谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上个世纪 70 年月为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧急心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也格外舒 畅，与随从的伴随人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三认真看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒适，也为谈判的顺当进行制造了条件。 “秀丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8 度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手， 为了更好地实现谈判的目标而进行的全都式谈判策略的运用。 案例分析： 全都式开局策略的目的在于制造取得谈判成功的条件。运用全都式开局策略的方式还有 很多，比如，在谈判开头时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并依据其意见开展工作。运用这种方式应当留意的是，拿来征求对手意见的问 题应当是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见 时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于敬重，而不是奉承。 全都式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开头时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定支配，从而使双方达成一种全都和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面争辩怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。 商务谈判案例 2 保留式开局策略 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，进展为产值 200 多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕 刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应当说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了 日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺超群是吸引外商定货的主要缘由。于是该厂接受了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是乐观抓 住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到抱负的高度。首先与小商社 拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄 断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产力量的好几倍。 案例分析：保留式开局策略是指在谈判开头时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、精确的回答，而是有所保留，从而给对手造成奇特感，以吸引对手步入谈判。 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品的确好，而 几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅 增加。 留意在实行保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于格外尴尬的局面之中。 商务谈判案例 3 坦诚式开局策略 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发觉对方对自己的身份持有猛烈的戒备心理。这种 状态阻碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书 记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，情愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个 我这样的‘土’伴侣。” 寥寥几句肺腑之