如何成功寻找经销商的办法.docxVIP

附件 经销商的开发及管理 经销商是公司开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，公司就是找到了一条 成功的道路，公司经过了近六年的进展，现在已经具有肯定的经销网络，但鉴于公司的战略进展和市场现状，需要对经销商进行全面整合，同时查找新的代理商，对市场实行大片区管理，专人负责，现就如何开发及管理说明如下： 一、查找新经销商的流程： 1、 明确自己的目标 清楚自己的产品定位是什么？制定自己抱负经销商的基本标准，并依据这个思路到市场去查找自己抱负的经销商。 2、 把握观看市场的学问 到市场观看什么，怎样观看？首先，观看了解竞品：包括竞品的包装、价格定位、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现等，认真记录、整理分析。 其次，观看了解各类经销商：特殊是主要竞品或相关产品的经销商，经销的产品类型、代理的品牌、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运力量、商业信誉、过往的经营历史等等。 最终，留意询问的技巧。在观看了解各类市场状况时，确定要与各方面的人进行沟通， 与谁沟通，怎样沟通是格外重要的。一般状况下要与终端的店员、促销员，各级业务员，部分经销商进行沟通沟通，认真做好记录。 3、选定潜在目标 依据以上对市场状况、竞品状况、经销商资源状况的了解和把握： 将经营过“心可舒胶囊”、“心可舒片”或排石类产品的经销商作为A 级经销商。 将经营过心脑血管成药或做过泌尿专科产品的经销商作为B 级经销商。 现阶段以上为主，但对于其他客户，也要乐观收集信息，在适当的时候有针对性的开发。 二、现阶段查找抱负经销商的五种方式 可以通过参与药品交易会找到一些大的经销商 药品交易会是查找到“大型经销商”的好机会。互换名片，通过此种方式可以找到一些潜在的经销商。 实地考察：在大型医药物流公司的开票处打听经销商 到大型医药物流公司找开票人员或其他单位业务人员谈天，利用沟通技巧，打听对方工作单位的方式套出经销商的名称和地址。 找业内人士介绍 找到业内人事介绍，如一个做医药产品的张先生负责某产品的招商工作，始终找不到合 适的经销商，突然有天想起现在正经营医药的老伴侣李经理，忙打电话李经理，李经理尽管 由于自己现在不做药品代理，可是李经理推举了当地几个经营得相当不错的大医药经销商， 还供应对方负责人的联系方式，并且还挂念引见，由于平常这些经销商之间既是竞争对手也 是伴侣，相互都关注对方，有肯定来往。这下可帮张先生省了很多的事，直接登门访问，逐一洽谈，最终找到了合适的经销商。 通过网络招商方式查找一部分代理商 利用一些药品德业网站，在网站上发布信息，保持准时刷新，一方面通过网络招商可以 查找肯定的代理商，另一方面，也可以通过网络和其他药品经营单位接上头，双方可以相互利用各自的销售网络。 购买代理商信息 三、查找经销商目标： 1、短期目标：恢复现有客户的信念，逐步替换部分缺乏长期合作的客户，维系现有客户 的数量和销量，为今年底突击销售量预备。具体做法：心可舒胶囊：十月中旬前，争取将全部客户的欠货全部补齐；十月底前，把第四季度的协议完善，重新唤起客户的信念。琥珀消 石颗粒：在省会城市及直辖市，争取建立月销售量在 100 件以上的A 级客户 3-5 家。有针对性的突击走访，确定A 级客户更加有效。 2、长期目标：将片区客户进一步细化，力求能走到县级代理，使我们的市场和产品销量稳步增长。 四、选择经销商的留意事项： 选择合适的经销商是关键，肯定要结合公司战略进展和公司现有的资源进行分析。在选择经销商时应留意以下几点： 1、 多种选择法。 在选择经销商时，不论是经由药交会生疏的、伴侣介绍的，还是自己亲自到市场考察访问的，都肯定要多选择几家进行比较，必需有肯定标准，不能没有标准拿钱就是好的。 2、 以我们自己的品牌和产品为基础，确定选择何种类型的经销商。 就“心可舒胶囊”而言，选择有实力、经营时间长的医药公司或医药个人经营者会 更合适。由于这需要经销商有格外过硬的二、三级分销的力量。而和“琥珀消石颗粒” 选择终端型（医院）的比较适宜。 3、 在访问经销商时，如何综合评估其实力？ 在选择经销商时，不论是经由何种渠道生疏的，还是自己到市场考察的，都要再经 过具体的亲自访问，并建立潜在客户档案卡。在访问经销商时应把握与考察的项目如下： （ 1）经营规模为何？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？有否其他相关联性企业？经营状况良好吗？ 有充分的资金能够确保市场掩盖率并持续有货？目前的财务状况如何？ 高素养的业务人员多少人，什么样的组织架构？跑哪些客户？具有能够扩大分销及终端市场的力量吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？二三级 网络批发的占比例多少？终端的占比例多少？ 目前经销的产品种类有哪些大类（中成药、西药、