营业部、餐厅营销策略.docxVIP

营业部、餐厅营销策略 一、什么是以消费者为中心的营销观念 应是一种全新的经营思想， 放弃旧的以生产为中心转变为以市场所需为中心 的经营思想；营销学——市场学； . 要调查市场； .要研究顾客的需求和心理，在经营中要先是顾客然后是销售； 顾客——生产———销售 二、餐厅经营要树立以消费者为中心的经营态度 . 以经营观点出发，遵循市场需要什么就提供什么为原则； .确定应投入市场的食品和服务、制定食品和服务价格、选择销售渠道、 确定促销方法时都应以市场需求为中心； .餐厅经营策略。 了解消费者购买的行为（主要个 6方面） ）需要购买什么？ 2）谁是购买者（针对的对象）？ 3）为什么购买？ 4）如何购买？ 5）什么时候购买？ 6）什么地方购买？ 派消费者是由他们的购买动机影响他们的消费欲! 需求动机 / 产品动机 . 购买动机理智动机 惠顾动机 、 三、影响消费者饮食爱好的因素 a.内在原因一一食品的色、香、味、型、质地、质量直接联系在一起的一些 因素； 色：菜肴的颜色，鲜艳夺目、五彩缤纷对人的食用增加了欲念、色彩； 香：直接刺激人的嗅觉，给食客增加了食欲； 味：尝试后的直接感觉，是菜肴最重要的要求环节； 型：器具上摆设的造型好坏，可以影响食客食欲 . b.外在因素： 1）环境的因素：构成服务外表的包装，对人们的食欲起到一定的作用； 2）情绪因素：食品质量要求高，对饮食质量的期望； 3）广告效应； 4）时间和季节性的变化，人们对食品的选择； c.生理和心理因素： 生理：人们的心理、气质、性格、能力相互之间有一定的联系。 个人因素; 社会经济因素： 文化素质因素； 四．经营的心理及策略 从观察中判断顾客； 从谈话中判断顾客的需求； 从语言中判断顾客的生活习惯； 根据顾客的心理，做好经营服务工作； 餐厅的推销技巧（外部推销、内部推销） 内部促销方法： 向谁推销 推销什么 在那推销 怎么推销 促销策略 a.宣传工作 人员安排 推销的技巧 a.确立目标，设计情景 b. 用适当的方式与顾客交流； c.通过交流、介绍推销; d. 为消费者着想； e.成交。 餐厅的经营环境 a ．布置气氛在餐厅营销中的作用； b ．影响餐厅气氛的要素； ）气氛可以引起顾客的注意； 2）气氛可以向顾客传递信息； 3）气氛可以增加食欲，可以增进顾客购买的动机； c.餐厅的订价策略 价格是商品的货币率，价格是围绕价值上下波动的； ）尾数订价法：一般消费者容易接受； ）价格中的第一位数字尤其重要； ）价格的数字位数应尽量少一些；