菜品推销技巧.docxVIP

______________________________________________________________________________________________________________ 一、推销语言 推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术， 运用得当可以促进消费， 服务人员需要长期 学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效： 1、多用选择疑问句，少用特殊问句 是指推销过程中不以 “要 ”或 “不要 ”的问句提问，而是以选择问句提问？ 例如： “先生， 您要饮料吗？ ”这样问的结果是客人 “要 ”或“不要 ”将有 50% 的概率会被客人否 定。 再比如服务生问客人 “要不要来点白酒？ ”时，只要有一位客人说： “今天不喝酒！ ”推 销就会失败。 如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。 例如： “先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？ ” “先生，您要来点红酒还是白酒？ ” “小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？ ” 精品资料 ______________________________________________________________________________________________________________ 客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。 2、将顾客单一需求引向多元化选择 有些客人总是按个人习惯点菜， 对餐厅特色菜并不了解。 点了菜， 服务生如果简单回 答一句 “没有 ”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜 品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。 一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说： “好的！不过今天八宝粥已经卖完， 现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？ ”于是客人 欣然点了玉米粥。 3、利用顺口溜、打油诗或典故强化菜品介绍 “巴国布衣 ”的招牌菜之一是口水鸡，客人不明白： “啥子味道？ ”，服务生说，这是 川东特色名菜，有一首顺口溜： “口水鸡呀口水鸡，阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜有鲜香，川 菜川妹一出戏。 ”客人感到很有趣，点了这道菜。 精品资料 ______________________________________________________________________________________________________________ 4、运用加、减、乘、除法 加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法： “这桌只有凤没有龙，如 果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。 ”如客人订寿宴，咨询时可以说： “寿宴中加上一只甲鱼，就 是益寿延年。 ” 减法： “不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。 ”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了 这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！ 乘法：如有人问： “你这个豆腐怎么这么贵，要卖 28 元一份？ ”“这是箱箱豆腐，里面有 十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！ ” 除法：客人问： “这份香辣蟹怎么这么贵？ ”“这是两斤重的海蟹啊， 10 个人吃，一个人 才几块钱，不贵！ ” 5、借他人之口 借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。 精品资料 ______________________________________________________________________________________________________________ “很多客人都喜欢吃我们做的的 XXX ，您也来一份吧？ ” “毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！ ” “张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。 ” “黄总每次都点这道菜。 ” “您真是行家， 美食评论家 XXX 说这道菜很精彩。 ”这样会增加可信度， 无形提升客人身份， 把菜品推销出去。 ” 5、吉祥法 此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务 生走过来问： 请问你们需要点白酒还是啤酒呢？我们答到需要啤酒， 他又问需要几支， 我们 说来五支，服务生马上就说： “今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的 数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，服务员已经去拿酒了， 我们 就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快，人非常的灵活。 后来我们真的就 把那六支酒都喝完了。 7、转折法 —— 即先顺着客人的意见，然后再转折阐述 精品资料 ___________________________________________________________________________________