谈判与推销试题.docxVIP

一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号 内。错选、多选或未选均无分。 谈判客体是指（ D ） A.谈判对手B.谈判环境 C.谈判代理人D.谈判议题 对谈判者最有利的理想目标是（ A ） A.可交易目标B.底线目标 C.顶线目标D.签约目标 在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（ A ） A.使谈判气氛降温 B.使谈判气氛升温 C.转移谈判话题D.不想谈判 选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ C ） A.市场环境B.双方交易关系 C.谈判风格D.谈判实力 导致谈判僵局无法打破的主要原因是（ ） A.双方提出条件较高 B.双方让步较困难 C.对对方形成人身攻击 D.谈判双方权力限制 谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（ ） A.单项还价B.成本还价 C.分组还价D.一揽子还价 谈判沟通的主要目的是（ ） A.征服B.攻击 C.说明D.削弱 跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（ ） A.方法相同B.模式一致 C.原则一致D.风格相同 促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（ ） A.营业推广B.广告宣传 C.公共关系D.人员推销 顾客满意观念最早形成于（ ） A.家电行业B.汽车行业 C.机械行业D.旅游业 成功推销人员具有的最明显的外在特征是（ A.旺盛精力B.高度自信 C.不断进取D.有感召力 直接影响市场规模大小的因素是（ ） A.购买力B.消费观念 C.消费信贷D.经济发展水平 推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（ ） A.劝说其购买B.进行使用前培训 C.重点示范D.解答疑问 当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（ ） A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（ ） A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之D.不能听之任之 销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（ ） A.请求顾客指点B.分析失败原因 C.听取教训D.保留后路 建立顾客档案的目的是为了（ A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（ ） A.不在同一法律关系之中 B.同一法律关系之中 C.大笔债务D.小笔债务 处理客户投诉时首先应（ ） A.判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容D.提交主管领导 运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能 与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（ ） A.90 分以上 B.80 分-89 分 C.70 分 -79 分 D.60 分-69 分 二、多项选择题 （本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 ） 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号 内。错选、多选、少选或未选均无分。 正确的谈判观念包括（ ） A.零和博弈观念B.非赢即输观念 C.互惠观念D.平等观念 E.最大利益观念 让步的方式有（ ） A.坚定的让步B.等额让步 C.递增式的让步D.波动式的让步 E.递减式的让步 约束推销活动的基本道德准则包括（ ） A.守信B.细致 C.负责D.公平 E刻苦 顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ） A.”你的产品档次太高B.你的产品价格太高” C.我已经有了 D.我不需要了 E.我下次再买 对厂家而言，多家代理的优点有（ ） A.厂家居于主动地位 B.代理商的积极性高 C.厂家所拥有的销售网络广 D.避免恶性竞争 E.双方更易合作 三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 谈判战略 谈判中的威胁 约见顾客 赞美成交法 购买信号 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 如何使用强硬的方式应对谈判威胁？ 文化差异对谈判风格有哪些影响？ 简述企业制定销售计划的主要依据。 简述服务在现代企业销售中的重要作用。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分） 联系实际论述让步的基本原则。 联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。 六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分） 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各 种不同的意见。 例如， 有一次在向一位女青年推销一种新款时装时， 顾客却提出该款时装的 颜色过时了。推销员回答说： 小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了